ענן הטאלנט של פייבר: חלק א׳
מודל היררכיית הפלטפורמות והמסע של פייבר במעלה המודל
דמוקרטיזציה של גישה לפרילנסרים
אפשר למצוא הרבה קווי דמיון בין מה שפייבר עושים לשוק הפרילנסרים, ומה שספקיות הענן הגדולות עשו לשירותי IT. כמו ש-AWS יצרו ממשק פשוט ונוח להשכרת אבני הבניין הבסיסיות של מחשוב, פייבר יצרו ממשק כזה לקניית ״משימות״ שיבוצעו על ידי פרילנסר תמורת תשלום קבוע מראש. הפחתת החסמים הדרמטית על ידי הענן איפשר לכל סטארטאפ גישה לאותם משאבי IT כמו לעובדים בחברות גדולות ומבוססות, וה-marketplace של פייבר מאפשר להם גם גישה נוחה וגמישה להעסיק כח אדם באופן זמני לצורך ביצוע מגוון רחב של משימות (או ״חבילות״ כפי שהן מוגדרות בפייבר). וכמו שמגוון השירותים ש-AWS או Azure מציעים גדל בקצב מהיר ועומד על למעלה מ-200, גם מספר ה״חבילות״ השונות שניתן לרכוש בפייבר גדל בקצב מתמיד ועומד על כמה מאות.
חברות כח אדם מסורתיות כמו רוברט האלף או מאנפאוור הוקמו לפני למעלה מ-70 שנה, והמודל שלהם מתבסס על ״השכרת״ העובדים שהם מעסיקים. הרווח שלהם הוא ההפרש בין החשבונית שהם שולחים ללקוח לבין המשכורת שהם משלמים לעובדים. בשונה מהם, פייבר (וחברות דומות כמו upwork ואחרות שנזכיר בהמשך) מפעילות marketplace שמפגיש בין מעסיקים ופרילנסרים, גובה עמלה משני הצדדים, ומציע שירותים נוספים בתשלום.
השירותים המסורתיים מתבססים על עבודת תפעול אנושית: תחזוק מערכות יחסים עם הלקוחות, הבנה של הצרכים שלהם, ומציאת כח אדם מתאים (המחזור הזה לרוב לוקח כ-30 יום). אפשר לראות את היתרון האדיר של פלטפורמה כמו פייבר, שמאפשרת ללקוחות שלה למצוא פרילנסר בתוך דקות, בלי שהם צריכים לדבר בטלפון עם נציגים (מה שחשוב מאד למילניאלים באמריקה), ומבלי שהם צריכים להתחייב על סכום הוצאה גבוה.
מקור השם של פייבר הוא מהעלות הקבועה למשימה בתחילת הדרך של הפלטפורמה ($5), אלה לא סוג משימות שהמודל הכלכלי של החברות המסורתיות יכול בכלל לספק. אם זה נשמע לכם מוכר, אני חושב שזו עוד דוגמא קלאסית ל disruption שמתחיל מהקצה התחתון ביותר של השוק, כמו במודל של כריסטנסן.
המודל הזה יצר דמוקרטיזציה גם מהצד השני של השוק - פייבר יכלה להציע לפרילנסרים אופי עבודה שונה מאד ממה שחברות כח האדם יכלו להציע להם. אפשרויות חדשות נפתחו בפני אנשים שגרים בחלקים של העולם בהם $5 נחשב סכום כסף משמעותי, יותר משהוא נחשב במקום שבו ממוקמת החברה שמשלמת על ביצוע המשימה, ויכולים לבצע ביעילות גבוהה משימות שיש להן ביקוש גבוה בפייבר. הם לא חייבים לעבור תהליכי מיון במנפאואר או להתחייב למשרה מלאה, ואם יש להם משרה אחרת הם עדיין יכולים לייצר הכנסה נוספת מעבודה זמנית בפלטפורמה.
השם נותר פייבר, אבל הפלטפורמה כבר מזמן לא מוגבלת לחבילות של $5. מספר החבילות התרחב ואיתו מספר האנשים שמציעים שם את הכישורים שלהם. הנה מישהי שמספרת על החוויה שלה (יש כמות אדירה של סרטונים כאלה ביוטיוב):
היררכיה של פלטפורמות מרקטפלייס
שרה תאבל, שותפה בבנצ׳מארק שחקרה מספר גדול של פלטפורמות marketplace והשקיעה במספר סיפורי הצלחה, כתבה על המודל שדרכו היא בוחנת פלטפורמות כאלה. לטענתה פלטפורמות שיכולות לטפס במעלה ההיררכיה, מייצרות ערך מסוג ״המנצח לוקח את הרוב״. ה-marketplace שמנצח הוא זה שיכול לספק לשני הצדדים שמשתמשים בו שמחה רבה יותר מכל אלנטרנטיבה. לפי המודל הזה, ווליום של טרנזאקציות (GMV) היא מטריקה בעייתית בשלבים הראשונים, והתמקדות רק בה עלולה לגרום לקבלת החלטות לא נכונות.
השלב הראשון הוא ״פוקוס״ - המטרה היא לא בהכרח להגדיל את כמות הטרנזאקציות, אלא להגדיל את כמות ה״שמחה״ שהטרנזאקציות על הפלטפורמה מייצרות. החוויה צריכה להיות כל כך טובה ששני הצדדים יהיו מאושרים להישאר בפלטפורמה. אחת הדוגמאות שהיא נותנת היא שימוש באובר לעומת נסיעה במונית:
תאבל מודה שאין דרך ברורה למדוד עד כמה הפלטפורמה משמחת את מי שמשתמש בה, אבל נותנת כמה דרכים שימושיות לחשוב על זה. נראה שפייבר עומדת יפה במדדים האלה: יש להם NPS גבוה של 80 בקרב המוכרים (פרילנסרים) בפלטפורמה, ו-67 בקרב הקונים (חברות). לצורך השוואה, רוברט האלף שהיא אחת מהמוצלחות בקרב סוכנויות כח האדם המסורתיות מקבלת NPS של 20. פייבר מקבלת בממוצע ציוני חוות דעת גבוהים מהמשתמשים באתרי דירוג כמו indeed. אפשר גם לראות שקהלי הלקוחות נותרים די יציבים לאורך השנים מבחינת הוצאה בפלטפורמה:
לסיכום, השלב הראשון במודל טוען שההתמקדות צריכה להיות ב״שמחה״ שהפלטפורמה מייצרת, ולא בצמיחה של מספר הטרנזאקציות או הווליום. השמחה תביא בעצמה לצמיחה עם הזמן, וזו תהיה צמיחה מהסוג שבריא יותר וקל יותר לבנות מודל כלכלי סביבו (ולא כזה שדורש להוציא 2 דולר על כל דולר של טרנזאקציות).
נראה שמהבחינה הזו פייבר בנתה את התשתית הנכונה לעבור לשלב השני בהיררכיה - שלב המפנה.
The Freelance S-Curve
לפני שנמשיך לדון במודל ההיררכיה, אי אפשר להתעלם מהפיל שבחדר - פייבר נחשבה לאחת מחברות ה "Covid Winners״, והמניה שלה נסקה על גלי האופטימיות של העבודה מרחוק וה Great Resignation. מאז שהגיעה לשיא באמצע פברואר 21׳, אז נסחרה לפי שווי כפול ממניית מנפאואר (למרות שלמנפאואר היה רווח גולמי גבוה פי 20 מפייבר), מחיר המניה ירד בלמעלה מ-90% (!).
זה נראה מצחיק במבט לאחור, אבל בתקופה ההיא השוק התקשה להבחין בין תופעות זמניות לבין שינויים ארוכי טווח. למשל: מניות של שירותים אונליין למשלוח אוכל או צעצועים לחיות מחמד זינקו למחירים גבוהים, אחרי שהציגו צמיחה גבוהה מכיוון שהרבה אנשים היו בודדים ומסוגרים בבתים, ואימצו חיות מחמד כדי להתמודד עם הבדידות. הטרנד הזה חזר למגמה ארוכת הטווח שלו טרום המגיפה.
האם הצמיחה בהישענות על פרילנסרים והאפשרות שלהם לעבוד מרחוק הייתה טרנד זמני, כמו הזינוק במספר חיות המחמד או מכירת אופני הכושר של פלוטון? לדעתי לא, אני חושב שהמגיפה בהחלט האיצה את הטרנד, ויכול להיות שתהיה האטה זמנית וחזרה לעקומת הצמיחה הנורמלית, כמו שקורה ב e-commerce. אבל אני חושב שהמגיפה פרצה כמה מחסומים, כמו לגרום לחברות להרגיש בנח עם העסקה של עובדים זמניים או עובדי קבלן שעובדים מהבית. בעבר חברות גדולות היו דורשות נוכחות של העובד במשרד שלהן או במתקן עבודה של הספק או הקבלן, גם מטעמי אבטחת מידע וגם מטעמי אימון בכך שהעבודה באמת נעשית, במהלך 2020 הן נאלצו למצוא פתרונות אבטחת מידע שיאפשרו לעובדים האלה לעבוד מהבית. הן גם נוכחו לראות את היתרונות בגמישות שהמודל הזה מאפשר להן, והעלויות הנמוכות יותר.
בישראל נראה שמספר גדול של עובדים נהרו בחזרה למשרדים כבר באפריל 2020, אבל בארה״ב הטרנד נראה אחרת. הרבה עובדים נשארו בבית עד לרבעון השני של 2022, וממשיכים להמעיט להגיע למשרד גם לאחר שכל החברות הגדולות הכריזו על "mandatory return to office". הנה למשל אנקדוטה על מספר הנוסעים ברכבת התחתית בניו יורק:
וזה מבוסס על מחקר קצת יותר רציני שמראה שהתפוסה של משרדים היא עדיין פחות ממחצית ממה שהייתה טרום המגיפה, והטוויט של פול גרהאם (משקיע הון סיכון מפורסם ומייסד של YCombinator):
מיכה קאופמן, מנכ״ל פייבר, הסביר את המגמות האלה בכנס של ג׳יי פי מורגן בסוף מאי האחרון:
אם המגיפה עשתה משהו זה להאיץ את הטרנד שהיה קיים כבר לפני כן. השימוש בפרילנסרים צומח באופן מאסיבי מאז 2010 כשזה כנראה היה 25-30 אחוז מכח העבודה בארה״ב, ועכשיו זה למעלה מ-40%.
עד 2030, 50% מכח העבודה האמריקאי הולך להיות פרילנסרים, שינוי די מדהים. המגיפה יצרה האצה. ראינו הרבה יותר טאלנט מגיע בצד ההיצע לפלטפורמה, וראינו יותר ויותר חברות שמאמצות את הגישה המדהימה הזו לטאלנט ומשתמשות בפלטפורמות כמו פייבר כדי לעשות את העבודה שלהם יותר יעילה ובעלות יותר משתלמת …
עסקים קטנים ובינוניים זזים יותר מהר מחברות גדולות. הם מאמצים טכנולוגיות חדשות ודרכי עבודה חדשים עם טאלנט הרבה יותר מהר. אבל מה שראינו במהלך המגיפה הוא הצורך של חברות גדולות, וזה הרבה בגלל המחסור בטאלנט והעובדה שהעולם כולו עבר לעבודה מרחוק.
חברות גדולות גילו את היתרונות של עבודה עם פרילנסרים ואנחנו רואים שזה בא לידי ביטוי באופן עמוק יותר. בסוף העשור הזה, מילניאלים הולכים להיות 75% מכח העבודה. 45% מהם משתמשים במודל של פרינלסר. Gen Z מעורבים ברמה של 50% במודל הפרילנסר, והם הולכים להיות קבוצה די גדולה. אז הטרנד הזה לא הולך להיעלם. ככה נראה העתיד של העבודה.
נראה שהנתונים בינתיים תומכים באופן שבו קאופמן מציג את זה. הנה קצב צמיחת הנפח המשולב של שירות בפלטפורמות של upwork ופייבר - הן שתי החברות הציבוריות בתחום, אז קל יותר לאסוף את הנתונים. אני חושב שזה פרוקסי טוב לגבי השוק כולו (שכן אלה הפלטפורמות המובילות שמחזיקות יחד את רוב השוק הזה):
אפשר לראות שקצב הצמיחה השנה אמנם לא צפוי להיות מואץ כמו ב 2020-2021, אבל בהחלט אין חזרה אחורה וירידה בגודל השוק כמו שראינו בטרנדים אחרים שהתבררו כזמניים לתקופת המגיפה. השוק כולו עדיין צומח גם לאחר הזינוק של 2020-2021, ושיעור הצמיחה השנה צפוי להיות כמעט כמו שהוא היה ב-2019, גם בסביבה כלכלית של מיתון וחוסר ודאות, ועל בסיס הרמה אליה הגיע אחרי הצמיחה המואצת של השנתיים האחרונות.
אני נוטה להאמין שהמגמה הזו תמשיך והיא משקפת S-Curve משמעותי.
השלבים במעלה בהיררכיה
בחזרה למודל של שרה תאבל: השלב השני הוא יצירת flywheels ומעגלי פידבק שיטו את השוק לכיוון הפלטפורמה. בהקשר לדיון מהפוסטים הקודמים, זה בעיניי מה שמייצר S-Curve, מאפשר לחברה לחצות את התהום, ולהאיץ את הצמיחה בהכנסות שלה.
אובר עשתה את זה למשל ע״י התמקדות בעיר אחר עיר והגדלת היצע הנהגים מצד אחד, וכמות הנוסעים שמשתמשים בפלטפורמה. אפקט הרשת עזר להאיץ את הצמיחה הזו:
האופן שבו פייבר עושים את זה הוא הגדלה מתמדת של מספר הקטגוריות והחבילות שהמוצר מציע, השקה מתמדת של פיצ׳רים ושירותים חדשים במוצר, והגדלה של שני צדדי השוק - פרילנסרים וחברות בפלטפורמה. ככה החברה מציגה את ה flywheel שלה במצגת למשקיעים:
מיכה קאופמן מציג אנלוגיה בין שוק הפרילנסרים למחשוב ענן:
אני חושב שהאופן שבו חברות גדולות חושבות תואם את מה שקרה עם מחשוב הענן. אני זוכר שלפני 20 שנה, היינו כותבים קוד על שרתים פיזיים on-premise. היינו מנהלים את השרתים שלנו, לשדרג אותם ולשמור על ביצועים גבוהים - זה היה מאד קשה.
ואז כשעברנו לקלאוד הכל נהיה מאד פשוט. אנחנו רואים טרנדים דומים עם טאלנט. הרבה חברות מבינות שלמצוא את הטאלנט הנכון, לשמור עליו, לאמן אותו זה מאד מאד קשה. אבל הטאלנט הזה קיים במרחק קליק אחד. אני חושב שזה בדיוק מה שאנחנו עושים.
אנחנו יוצרים את הרעיון של ענן הטאלנט שמאפשר לחברות להשתמש בו בלחיצת כפתור. אנחנו משקיעים בבניית הטכנולוגיה והתשתית. ובתור חברה שיצרה את הרעיון של להפוך את הטרנזאקציה עם פרילנסר לפשוטה כמו לקנות מוצר באינטרנט, אני חושב שיש לנו את הטכנולוגיה לבנות את הרשת שתוכל לפתוח את הדלת לשוק עצום עבורנו, מעבר לווליום הגבוה שאנחנו פועלים בו כרגע.
החזון של מיכה קאופמן ו״ענן הכישרון״ מתאים למודל של הסרת חסמים ויצירה של S-Curves. אני לא יודע אם זה יצליח, זו בוודאי לא בעיה קלה לפתור. אני חושב שיש הרבה קווי דמיון למחשוב ענן, אבל יש גם הרבה הבדלים: הרבה יותר מורכב לנהל בני אדם מאשר מכונות ורכיבי מחשוב. הם לא זהים אחד לשני. אין אפשרות להשיג את אותו יתרון לגודל (או: economies of scale) שראינו במחשוב ענן. אפשר לבנות לפרילנסרים כלים שיעזרו להם לעשות את העבודה שלהם יותר יעילה, אבל אי אפשר להקדיש צוות מהנדסים שיבנה מחדש חלקים מהפרילנסר ויהפוך אותו לפי 10 יותר יעיל, כמו בפיתוח שבבי הגרביטון של אמזון.
יש הרבה ניואנסים בהקבלה הזו, אבל אני חושב שיש בה גם הרבה דברים נכונים. התחלתי את הפוסט הזה בלציין שפייבר עשתה דמוקרטיזציה לגישה לפרילנסרים, ואני חושב שמאז הם עושים עבודה טובה בזיהוי דרכים להשקיע בטכנולוגיה שתהפוך את צורת העבודה הזו לחלקה ויעילה יותר. החזון של ״ענן הכישרון״ עשוי להוכיח את עצמו כמוצלח וגדול מאד, גם אם הפוטנציאל שלו הוא לא אינסופי כמו בתחום מחשוב הענן.
האם פייבר היא זו שתרכב בהצלחה על גל המהפיכה הזו וצפוי לה עתיד ורוד לפניה?
נדון בכך בחלק ב׳ שיתפרסם מחר.
תזכורת: הבלוג הזה הוא למטרות אינפורמטיביות ולימודיות בלבד. שום דבר כאן אינו עצת השקעה. באופן כללי זה רעיון רע מאד לקנות מניות רק על סמך דברים שאנשים אקראיים כותבים באינטרנט. אני מפציר בקוראים לעשות עבודת מחקר מעמיקה ו/או להיעזר ביועץ השקעות לפני קבלת החלטות השקעה. אפשר למצוא את הדיסקליימר המלא כאן.