החישוב מחדש של סנטינל וואן
החישוב מחדש של סנטינל וואן
כמה מחשבות בעקבות תוצאות הדו״ח הראשון, ושיחת הועידה שנערכה אחריו
הכנסות ממנויים, הכנסות מבוססות-צריכה, ו-ARR
עסק מבוסס מנויים הוא דבר מעניין. נניח שהיה לכם שירות סטרימינג של סדרות וסרטים. אתם עסק מבוסס, מצליח וצומח בקצב מהיר שמציע מנוי ב-10$ לחודש. במקרה של לקוח שהצטרף בשבוע האחרון של הרבעון, הוא יתרום רק $2.5 של הכנסות לרבעון הזה. אבל האם הכנסה רבעונית היא המטריקה הנכונה להבין את העסק?
אם שיעור הנטישה מאד זניח, ואתם יודעים שבהסתברות של מעל 95% הלקוח הזה הולך לייצר $30 בכל רבעון. קשה לראות את זה אם מסתכלים רק על ההכנסות ברבעון הנוכחי, בו הוא תורם רק $2.5. ההכנסות הרבעוניות שבדו״ח החשבונאי יתקשו לשקף נכון את המצב האמיתי של העסק בסוף הרבעון. הן יפספסו כלפי מטה. ואם החברה היא בצמיחה מהירה, ומצרפת כמות משמעותית של לקוחות בכל חודש, הפער הזה נהיה משמעותי.
כאן נכנס לתמונה ה-ARR. מטריקת ה Annualized Recurring Revenue. זה לא משהו שמוגדר בכללי החשבונאות, אבל די ברור איך לחשב אותו - לוקחים את כל הלקוחות הפעילים בסוף הרבעון, מסתכלים על התכנית שכל לקוח רשום אליה - הרוב בטח ישלמו $120 לשנה, אולי לחלק יש תכנית משפחתית של $180, אולי לחלק יש תכנית סטודנטים ב-$80 - ומחשבים את הסכום של כל התכניות הפעילות. אלה הכנסות שהחברה צפויה להרוויח ב-12 חודשים הקרובים על בסיס הלקוחות הקיים. בהנחה שאף לקוח חדש לא יצטרף, ואף לקוח לא יעזוב.
זו מטריקה שהיא גם פשוטה לחישוב וגם שימושית כדי להבין את המצב של העסק. נהדר, לא?
ואותו עיקרון יכול לעבוד גם לחברות SaaS B2B שגובות עלות חודשית לכסא. אפשר לקחת את כל הלקוחות הפעילים בסוף הרבעון, להסתכל על החוזה של כל לקוח - חברה א׳ משלמת 7$ לחודש לכסא ולקחו 100 כסאות, חברה ב׳ $10 לחודש עם 40 כסאות, וכו׳ - ולסכום את הכל. ה-ARR יהיה מספר הרבה יותר נקי מאשר הכנסות רבעוניות, שאולי גם מערבבות פנימה דברים כמו professional services שאין עליהם הרבה מרג׳ין.
זו דוגמא למקרה שבו הגיוני להסתכל על מטריקה שהיא לא רשמית ומוגדרת היטב ברגולציה, ARR, מאשר על מה שכללי החשבונאות המקובלים מגדירים - הכנסה רבעונית במקרה הזה.
אבל לפעמים הדברים נהיים קצת יותר מורכבים. אתם חברה בצמיחה מהירה בסביבה תחרותית. אתם לא תשבו על הידיים שלכם ותקוו שלקוחות יגיעו וההכנסות יצמחו וה-churn יירד סתם ככה. אז אתם רוכשים חברה אחרת שמציעה סטרימינג של משחקי ספורט. המודל תמחור שלהם קצת אחר - הם לא גובים דמי מנוי חודשי. הם מחייבים את המנויים לפי כמות הזמן שהם צופים בתוכן. אם צפיתי ב-20 שעות של ספורט החודש, הם מחייבים אותי ב-$3. אם צפיתי ב-40 שעות של ספורט, זה $6. ואפשר לקנות חבילות מראש במחיר מוזל - למשל אני יכול בתחילת השנה לקנות 20 שעות של ספורט לכל חודש, ולשלם $24. כלומר $2 במקום $3.
זה אולי קצת מסובך, אבל, אוקיי, ככה זה עובד שם. הלקוחות שלהם בסדר עם זה. והמחקר שלכם הראה שהמנויים הקיימים שלכם מעוניינים לראות גם משחקי ספורט. ואז אתם משווקים להם את החבילת ספורט הזו, והם נרשמים גם אליה. ועכשיו אתם עושים מהם יותר כסף. עד עכשיו הם שילמו לכם $10 בחודש על סרטים וסדרות, ועכשיו זה $10 פלוס כמה ספורט שהם רואים כל חודש. נחמד.
אבל היי, הנה שאלה טיפשית - מה ה ARR שלכם עכשיו?
פתאום זה פחות מובן מאליו איך לחשב את זה. אבל צריך להמשיך לחשב את ה-ARR. אתם הרי מדווחים בכל רבעון את ה-ARR לאנליסטים ובעלי המניות.
אז משהו אחד שאפשר לעשות זה לחשב רק את ה ARR של הסדרות והסרטים. זה די פשוט. מבוסס על מנוי חודשי. אבל אז זה כאילו לא השגתם כלום ברכישה של עסק הסטרימינג של הספורט. ואתם הוצאתם עליו הרבה כסף. כדאי מאד להראות זינוק יפה ב-ARR בעקבות זה. אתם לא רוצים להיראות כאילו אתם לא יודעים מה אתם עושים.
אוקיי אז אפשר אולי לקחת רק את מה שהלקוחות של הספורט משלמים מראש. אבל זה קצת שמרני. אתם יודעים שהרבה מהם לא משלמים מראש. אבל עדיין רואים ספורט. אז האם זו הדרך הכי טובה לשקף את המצב של העסק? זה גם יפספס כלפי מטה.
מה לגבי, נניח, משהו כמו - לא יודע - להסתכל על כמה ספורט כל לקוח ראה בחודש האחרון. או בשבוע האחרון. ואז לתרגם את זה לקצב שנתי. אוקיי אז אולי טכנית זה לא בדיוק נופל תחת ההגדרה של Recurring Revenue - הלקוח הזה לא בדיוק נרשם לחבילה שבה הוא מתחייב לשלם על 20 שעות של ספורט בכל חודש. הוא רק במקרה צפה ב-20 שעות של ספורט בחודש האחרון, ואנחנו מניחים שזה מה שהוא הולך לעשות בכל אחד מהחודשים הקרובים. אוקיי. ההסתייגות נרשמה. ההבהרה תתווסף ל-footnotes. ה-20 שעות החודשיות האלה נספרות ב-ARR מעתה.
והכל מתקתק כל עוד הכלכלה פורחת, הלקוחות נהנים מחבילת הספורט, וה-ARR שלכם צומח. אבל מה אם מגיעה תקופה של האטה כלכלית. אינפלציה גבוהה. אנשים משלמים יותר על המשכנתא, על אוכל, על קניות, על גני ילדים. אולי הם אולי חוששים לאבד את העבודה שלהם. בכל מקרה הם לא בונים על בונוס כמו של שנה שעברה. הם מחפשים לקצץ בהוצאות שלהם.
וכשמגיע ערב והם רוצים לראות משחק כדורגל, פתאום הם מודעים יותר לעובדה שאם הם צופים בו דרך השירות שלכם, אתם תחייבו אותם על זה. זה לא משחק שכזה חשוב להם לראות באיכות מאד גבוהה או עם הפרשן שיש אצלכם. אז אולי הם קצת מתאמצים, מוצאים איזה שידור ישיר בחינם באינטרנט, ורואים את המשחק במחשב שלהם. זה קצת מקרטע והשידור הוא בטורקית, אבל זה עדיין אותו משחק ואותן קבוצות וככה הם לא משלמים על זה. והם עושים את אותו דבר בשבוע הבא, והם גם משתפים בוואסטאפ את האתר הזה שמשדר משחקים בחינם, ולחברים שלהם שגם מחפשים לקצץ בהוצאות גם יש גם אתרים שהם מצאו כדי לראות בהם כדורגל בחינם.
הם עדיין ישתמשו בשירות שלכם אם זה משחק של הקבוצה שלהם, או חצי גמר ליגת האלופות או משהו שחשוב להם לראות באיכות גבוהה. אבל הם ישתמשו פחות.
ולא יהיה איזה אירוע שיבשר לכם את זה. אף אחד לא ביטל את המנוי שלו או משהו. אין נוטיפיקציה שתקפוץ במערכת אנליטיקס שלכם.
אבל ניתוח של נתונים זו המומחיות שלכם. אתם אומרים בשיחות ועידה דברים כמו:
From early on, we developed a fully automated AI-based platform, integrating neural networks to serve a specific use case.
עם כל המומחיות שלכם ברשתות נוירונים, אתם בטוח יכולים לזהות בשלב מוקדם כשההכנסות מבוססות-השימוש שלכם יורדות. ואני מניח שאתם תנתחו למה זה קורה, תבינו למה לקוחות משתמשים פחות במערכת שלכם, ותמצאו איזה פיתרון, אולי תציעו להם חבילה יותר זולה או משהו. בכל מקרה אתם בטח בשלב די מוקדם תעדכנו את תחזיות ה-ARR שלכם.
זה יהיה די גרוע אם נגיד, תפתיעו את המשקיעים עם זה. במיוחד אם זה ייראה שגם אתם בעצמם מופתעים. שסוף הרבעון הגיע ורק אז שמתם לב שהלקוחות צפו בפחות ספורט מאשר ברבעון הקודם. זה עלול להיראות כאילו אתם לא יודעים מה קורה בחברה שלכם.
ואז נניח, תעדכנו את הדרך שבה אתם מחשבים ARR. בנוגע לתוכן של ספורט, תיקחו בחשבון רק שעות שהלקוחות רכשו מראש, לא צפיה שוטפת. ואז ה-ARR יקטן, ותצטרכו לבצע התאמות גם למספרי ARR שדיווחתם בעבר. יהיה ממש גרוע אם במסגרת כל העדכונים האלה, תעלו גם על באג במערכת CRM שלכם, שגרם לחידושים של מנויים להיספר בתור upsell, וניפח בטעות את ה-ARR.
ואחרי כל ההתאמות האלה תצטרכו להצהיר מחדש על מספרי ARR נמוכים יותר לגבי העבר.
אם כל זה יקרה, כדאי שתבואו לשיחת הועידה מוכנים להתמודד עם שאלות מעצבנות חוזרות ונשנות מצד האנליסטים. כנראה שהשוק גם יוריד את מחיר המניה שלכם באיזה 40% ביום שלאחר מכן.
בכל מקרה!
Sentinel One & ARR
הנה שתי שאלות מתוך שיחת הועידה האחרונה של סנטינל וואן, שממחישה טוב את הלך הרוח בקרב המשקיעים. השיחה התקיימה ב-1.6, וכיסתה את הדיווח לרבעון שהסתיים ב-30 באפריל. סנטינל וואן פספסו את תחזית ההכנסות לרבעון, והפחיתו את התחזית השנתית. הם גם הודיעו על עדכון כלפי מטה של מספרי ה-ARR.
ג׳ושוע אלכסנדר טילטון, Wolfe Research - אנליסט:
אז הרבה מהפידבק שאני מקבל ממשקיעים הוא שזה נראה כאילו אתם הייתם די בוליש [אופטימיים] במהלך הרבעון. ודי ברור שהטון שונה פה במהלך השיחה הזו. אז אני מתנצל אם פספסתי משהו, אבל אני מנסה להבין מתי בדיוק שמתם לב שההאטה בעסק באמת קורית? וגם מתי שמתם לב שהיו בעיות עם ה ARR ההיסטורי?
תומר ויינגרטן, סנטינל וואן - קו-פאונדר, יו״ר, נשיא ומנכ״ל:
… סוף הרבעון היא הנקודה שבה התחלנו להבחין בשינויים יותר ויותר משמעותיים בצריכה. עבורנו, זו הייתה הנקודה שבה יחד עם כמה עסקאות שזלגו לרבעון הבא, ופתאום רואים תוצאה אחרת לגמרי לרבעון הזה. אני חושב שבאופן כללי, אם תסתכלו רק על יעדי המכירות לרבעון, זה היה בערך בהתאם לציפיות שהיו לנו. אבל אם תחברו את זה עם הירידה בצריכה ובשימוש, אז מגיעים לתוצאה שונה לגמרי. ועבורנו, שוב, שיעורי הזכיה נשארו יציבים, ההכנסות עדיין צומחות בערך 70%. אני חושב שאם מוציאים החוצה את אלמנט הצריכה, הדברים היו נראים מאד שונה. אז אני חושב שזו הסיבה שחלק מהעסק המשיך להתקדם כמו שצריך. ופתאום, ראינו את הדבר הזה, שבכל הכנות, הופתענו ממנו והופתענו מהעוצמה, ופה אנחנו עומדים היום.
דייוויד ברנהארדט, סנטינל וואן - סמנכ״ל כספים:
במונחים של הערכת ה-ARR, ועדכון המספרים. כשצללנו לתוך זה, זה היה בגלל שחקרתי למה ההכנסות שלנו היו מתחת לציפיות. ואז עשינו מעבר מעמיק על ההכנסות. וכמובן, היית מניח שבערך רבע מה-ARR מתורגם להכנסות ברבעון, למעט דברים כמו churn או התקנות שמתעכבות, שהם אופייניים. אבל עדיין, כשמסתכלים על תוצאות הרבעון הראשון שלנו, ברור שאפשר לראות חוסר. אז כדי להבין את זה, עשינו צלילה לעומק הנתונים ע״י כך שבדקנו כל סעיף ב-ARR, כל 10,700 הלקוחות, כדי להעריך למה זה קרה. וכך הבחנו שבעצם היה לנו מספר גבוה מדי, בגלל חידושי חוזה שלא יצאו מהמערכת בגלל שהם קיבלו יחס של upsell. אז למעשה הוספתי upsell על גבי חידוש חוזה קיים, בלי להוריד קודם את החוזה הקיים. וזו הייתה טעות במערכת CRM שלנו. תיקנו אותה, אבל משם זה הגיע, וזה היה כמובן מאוחר יותר ברבעון ולמעשה אחרי תום הרבעון, הנקודה שבה זיהינו באופן מלא את הבעיה ויכולנו לתקן את המספרים של כל לקוח.
גריי וילסון פאוול, BTIG - מנהל השקעות, אנליסט תוכנה
אוקיי, מצויין. זו אולי שאלה קשה, אבל אני מרגיש שאני חייב לשאול. ובמידה מסויימת, אולי כבר עניתם על זה, אבל אני הולך לנסות בכל מקרה. … מה היה הגורם העיקרי לפספוס תחזיות ההכנסות של 137 מיליון דולר? נתתם את התחזית ב-14 במרץ וההכנסות הן בעיקר יחסיות, ואני יודע שדיברנו על נושא החיוב לפי צריכה, אבל אני רק רוצה לוודא שאני מבין לגמרי את הדינמיקה. והאם תוכלו להסביר למה שזה לא יקרה שוב?
תומר ויינגרטן, סנטינל וואן - קו-פאונדר, יו״ר, נשיא ומנכ״ל
אני אנסה לחזור על הדברים של דייב כי זו תהיה הפעם השלישית. אבל בעיקרון, התאמת ה-ARR שעשינו הייתה בגלל שתי הסיבות, אחת היא שצריכה היא מעין תוספת ל-ARR, שגורמת לו לעלות כשהצריכה עולה, אבל היא גם מורידה אותו בצורה משמעותית כשהצריכה לא ממשיכה לעלות. בשנים האחרונות, צריכה עבורנו תמיד הייתה בצמיחה, וזה יצר מספרי ARR גבוהים מדי, במידה מסויימת, מה שיצר אצלנו ציפיה פנימית להכנסות.
ואז כשהרבעון הסתיים, האבק התפזר, והתחלנו להבין ש, היי, למה אנחנו לא רואים את ההכנסות, חלק גדול מזה היה ה-ARR שמשקף צריכה שעכשיו הייתה בירידה. וזה השפיע על מה שהיינו צריכים לראות בהכנסות. ואז בשילוב עם זה, שוב, כמה אי דיוקים ב-CRM שדייב הזכיר, ואלה הסיבות העיקריות לפספוס בהכנסות.
מעבר לזה, ה-ARR לרבעון היה די בהתאם למה שציפינו, שוב בניכוי הירידה בצריכה. אז בסך הכל, הרבה מזה ניקינו וזה לא יקרה שוב, בהינתן הבסיס החדש של ה-ARR וההוצאה של הכנסות מבוססות-הצריכה ממנו.
מוצר הליבה המקורי של סנטינל וואן היה אבטחה של endpoint, והתבסס על חיוב לפי מספר המכונות. אפשר לחשוב על זה כמו מחיר שנתי קבוע למנוי או לרישיון. בתחילת 2021 סנטינל וואן הכריזו על הרכישה של Scalyr, שסיפקה מוצר בשם DataSet לעיבוד נתוני לוגים. שם החיוב מתבצע לפי כמות המידע שמוזרם לפלטפורמה.
רוח התקופה מביא לניסיון לחסוך בהוצאות IT, והרבה לקוחות הבינו שהם לא חייבים להזרים את כל הלוגים שלהן למערכת כמו DataSet, אלא רק את הלוגים הקריטיים, וכך לחסוך בעלויות. Datadog הסבירו את זה בצורה טובה - בניגוד למוצר מבוסס מנויים, שם לקוחות יהססו לבטל את השירות, כשמדובר בהזרמת מידע של לוגים וחיוב לפי צריכה, ללקוחות יש הרבה גמישות ואלטרנטיבות כדי לצמצם הוצאות. אז זה לא מפתיע שזה קרה גם לסנטינל וואן.
מה שבעיקר מפתיע הוא שההנהלה של סנטינל וואן נראתה כל כך מופתעת שזה קרה.
הסנטימנט כלפי סנטינל וואן
הזכרתי ב״וויקס וצ׳קפוינט: תמונת ראי״ איך כבר בפברואר האחרון, גיל שויד הסביר שחתך את תחזיות הצמיחה של צ׳ק פוינט בגלל שהתעשיה כולה מתמודדת עם האטה ואי וודאות. כשהאנליסטים ניסו לבחון האם זוהי סתם עודף-שמרנות, בעוד שחברות מתחרות הציגו תחזיות צמיחה אופטימיות יותר, שויד הסביר שוב ושוב שהיה אפשר לראות את המגמות האלה באות לידי ביטוי האלה כבר מהרבעון האחרון של 2022. מסתבר שהוא לא היה שמרן מדי.
יותר מחודש לאחר מכן, בשיחת הועידה של סנטינל וואן שנערכה ב-14.3, באמצע הרבעון שהסתיים בתוצאות מאכזבות, הם לא הפגינו את אותה מידה של שמרנות כמו גיל שויד. הם הציגו תחזיות צמיחה פחות שאפתניות מבעבר (שעתה קוצצו עוד יותר), אבל הסבירו שלמרות ההאטה המאקרו-כלכלית, ה-pipeline שלהם נותר חזק, הם מרגישים בנח עם התחזית לצמיחה של 50% או יותר ב-2023, ושזה מבוסס על עדויות עובדתיות.
האנליסטים המופתעים שאלו הפעם ושוב ושוב, איך ייתכן שבשיחה הקודמת, שנערכה רק חודשיים וחצי קודם לכן, סנטינל וואן לא ראו אף אחת מהבעיות האלה. אפשר לראות שבסוף המנכ״ל תומר ויינגרטן קצת איבד את הסבלנות וגם קפץ לענות במקום סמנכ״ל הכספים. הוא הדגיש שזו הפעם השלישית שאותה שאלה נשאלת.
אבל גם התירוצים וההסברים שעליהם ההנהלה חזרה כמה פעמים, לא סיפקו תשובה מספיק מרגיעה. אנחנו מבינים מה היו הבעיות כאן ואפשר להשתכנע שהן תוקנו, אבל הבעיה היותר יסודית הייתה שאת התחזית לסוף הרבעון ההנהלה סיפקה כשחצי מהרבעון כבר עבר, ובכל זאת פספסה לחלוטין. רק בסוף הרבעון הם הבינו מה באמת קרה. זה אומר שכנראה חסר להם מעקב וניתוח בזמן אמת של ההכנסות והשימוש בפלטפורמה שלהם.
לא בטוח שלהחריג את ההכנסות מבוססות הצריכה מה-ARR, ולתקן באג ב-CRM, זה מספיק כדי להבטיח שלא יהיו טעויות אחרות בעתיד. לאור גודל המבוכה והטעות כאן, היה יותר מרגיע לשמוע שלמחלקת הכספים יש עכשיו כלים טובים יותר כדי לעקוב בזמן אמת אחרי השימוש ב-DataSet, ושמנהלי ה-accounts עובדים עם הלקוחות על אופטימיזציה של השימוש במוצר, בדומה למה ששמענו מ-AWS. משהו שאולי יאט את הצמיחה בטווח הקצר אבל יבטיח את ה lock-in והצמיחה לטווח הארוך.
העובדה שכמעט שנתיים וחצי חלפו מאז הרכישה של Scalyr, ומחלקת הכספים עדיין צריכה לחכות לסוף הרבעון כדי לראות מה היה מצב השימוש וההכנסות במוצר, מעלה סימני שאלה גם לגבי מה עוד הם אולי מפספסים. המנכ״ל תומר ויינגרטן אולי נתן הסבר משכנע למה אותה הבעיה בדיוק לא תחזור אחריה בעתיד, אבל לא נתן הסבר מספק את הדעת לגבי איך הם נתנו לתקלה כזו משמעותית להתרחש, ואיך הם יודעים שאין עוד בעיות שמסתתרות בין הנתונים.
השאלות נוסחו באופן די בוטה יחסית לאנליסטים אמריקאיים, ואפשר היה לראות איך השוק איבד את האמון כלפי החברה. גם אם הבעיות הנקודתיות שהיו ברבעון הזה אולי תוקנו, וקשה לראות את הבעיות האלה משפיעות על צד ה-endpoint של העסק, זה היה מאכזב ומטריד לראות את חוסר ה-execution של ה-CFO שנתיים וחצי אחרי הרכישה של Scalyr.
האמון התאושש מעט לאחר כנס הטכנולוגיה של בנק אוף אמריקה, שנערך כמה ימים לאחר פרסום הדו״ח (ב-6.6). תומר ודייב סיפקו שם עוד נתונים, שכנראה הרגיעו במובן מסויים את האנליסטים והמשקיעים: צוות הכספים לא ישן במשך שבועיים, כדי להשלים את המעבר על כל 10,700 הלקוחות. הבאג שנמצא השפיע בסך הכל על 200 לקוחות. הבעיה תוקנה ועכשיו צריך שלושה אישורים במערכת של Salesforce כדי לעדכן חוזים של לקוחות, מה שאמור למנוע מטעויות כאלה לקרות שוב. ההכנסה מבוססת צריכה הייתה 50 מיליון דולר שהופחתו מה-ARR. הכל קרה בימים הספורים שלפני פרסום הדו״ח. אנחנו מודים שגם אנחנו בעצמנו הופתענו. מתנצלים מאד על הטעויות.
המניה של סנטינל וואן התאוששה וחזרה למחירים שבהם נסחרה בתחילת חודש מאי.
מה שבטוח לא עוזר לסנטינל וואן הוא החולשה הכללית בשוק אבטחת הסייבר. הלקוחות עצמם מקצצים במספרי העובדים שלהם, וכתוצאה מזה קונים פחות רשיונות.
סנטינל וואן חתכה את תחזית ההכנסות השנתית, שפורסמה רק לפני חודשיים וחצי, מ 631-640 מיליון דולר, ל 590-600 מיליון דולר. כלומר החברה תציג צמיחה של כ-40% בהכנסות השנה, ולא 50% או יותר כפי שחזתה חודשיים וחצי קודם לכן. וזה כולל את התוספת מהרכישה של Attivo ברבעון השני של 2022. הצמיחה האורגנית היא אפילו נמוכה יותר.
אמנם יש חולשה כללית בשוק, אבל התיזה שאומרת שסנטינל וואן הם גרסה חדשה, צעירה ורעננה יותר של קראוד סטרייק, בשלב מוקדם יותר של צמיחה מהירה, נשברה ברבעון הזה. בסיס הכנסות של קראוד סטרייק - 2.73 מיליארד דולר של ARR - גדול פי חמש מה-563.6 מיליון דולר של סנטינל וואן, והם בכל זאת צומחים מהר יותר!
גם לפאלו אלטו היה רבעון חזק, מה שהעלה את החשש שהפלטפורמות הגדולות, לצד מיקרוסופט, לוקחות נתח גדול יותר מהשוק בתקופת הקונסולידציה והאופטימיזציה הנוכחית, על חשבון שחקניות קטנות יותר כמו סנטינל וואן.
אמנם החברה הוסיפה כמות נאה של מעל 700 לקוחות חדשים, אבל עוד אפקט של תיקון ה-ARR הוא שאנחנו לא יודעים כמה לקוחות חדשים עם ARR של מעל 100 אלף דולר בשנה נוספו ברבעון האחרון. זה בגלל שהמספר הזה דווח ברבעון הקודם לפי חישוב ה-ARR השגוי. יש 917 לקוחות כאלה נכון לסוף הרבעון האחרון, לפי החישוב החדש. החישוב המתואם הפחית את המספר של הלקוחות שהיו עם מעל 100 אלף דולר ב-ARR לפני שנה מ-591 ל-569, כך שבשנה האחרונה חצו 348 לקוחות את הסף הזה. אבל אנחנו לא יודעים כמה חצו ברבעון האחרון. המספר הלא-מתואם של הרבעון הקודם היה 905, אבל תוספת של 12 לקוחות בלבד למספר הלקוחות עם מעל 100 אלף דולר של ARR היא מספר די איום.
שיעור ה Net Retention Rate, הצמיחה בקרב הלקוחות הקיימים, הוא מרשים ועדיין מעל 125%, אבל מאט.
נקודת אור אפשר למצוא בחתירה לרווחיות, שם שולי הרווח הגולמי והתפעולי ממשיכים לגדול. החברה הודיעה על קיצוץ של 5% בכח האדם, והקדימו את היעד של ייצור תזרים מזומנים חיובי לרבעון האחרון של השנה הזו.
סנטינל וואן וחישוב מחדש
אחת השאלות האחרונות בשיחה הגיעה מאנליסט של דויטשה בנק, שרמז בצורה עדינה (ואופיינית לאנליסטים אמריקאיים) שאולי החברה צריכה לשקול אפשרות של מכירה:
תיקון ה-ARR הוא כמובן ביש מזל. הסביבה מאד קשה. אני חושב שאמרתם בעצמכם, ושואלים אותכם הרבה שאלות קשות. אז כל עוד אנחנו בפורום הזה, עוד שאלה שכנראה בשבילך תומר, מה המטרה האסטרטגית שלכם?
אתם מתמודדים עם סביבת מאקרו עויינת ושוק תחרותי. אתם עדיין שורפים כמות גדולה של מוזמן. ונראה כאילו שבמיתון, אתם במקום די קשה. ואמרתם בעצמכם שבהרבה מובנים, התנאים רק הולכים ומחמירים לרעה. אז כשאתם מסתכלים אחורה על מה שצפיתם עבור העסק לפני כמה שנים, כשחשבתם על להגיע לשוק הציבורי, לעומת איפה שאתם היום ומה שנראה שצפוי לכם באופק בשנים הקרובות, איך אתם חושבים על האלטרנטיבות השונות שיש לכם?
תומר ויינגרטן, סנטינל וואן - קו-פאונדר, יו״ר, נשיא ומנכ״ל
תראה, זה משחק לטווח ארוך. אף אחד מאיתנו לא ציפה להנפיק את החברה וללכת הביתה. אנחנו כאן כדי להישאר. זה שוק של מאה מיליארד דולר. יש לנו את הטכנולוגיה הכי חדשנית ומתקדמת בשוק. ואנחנו משפרים את שולי הרווח שלנו ברמה שאנחנו מקווים להיות רווחיים בשנה הבאה. אז בסך הכל, אני לא רואה אף אחד אחר בשוק שעושה שיפור כזה אדיר בשולי הרווח. ההתקדמות שלנו, לדעתי, היא מאד מרשימה.
כמובן, זה לא השוק הכי נח לפעול בו בתור חברת צמיחה. ואני חושב שמה שאתם רואים זה ההתאמות שאנחנו עושים בזמן אמת מחברת צמיחה באופן מלא, לגישה יותר מאוזנת, חברת צמיחה ממושמעת. אנחנו רוצים להיות יעילים יותר. מה שאתם רואים בעין הציבורית הוא הופכים לחברה יעילה יותר, ואנחנו מכינים את הקרקע, אני חושב, לצמיחה יעילה
זו לא הסביבה הכלכלית ללחוץ בה על הגז ולרוץ מהר. זה המקום שבו אנחנו רק רוצים להיות יעילים יותר, אנחנו רוצים לעשות מה שנכון עבור הלקוחות שלנו. זה המצפן שלנו. זו הסיבה שאנחנו פה. אנחנו הולכים להמשיך לבנות את הפלטפורמה שלנו. אנחנו מוסיפים לקוחות בקצב מאד מהיר אפילו בסביבה הזו.
אז בסך הכל, אני לא יכול להגיד שכיף מאד כרגע, אבל בסופו של יום, אנחנו ממשיכים לצמוח. יש לנו טכנולוגיה מאד מבטיחה. אנחנו מובילים ב-AI. AI בעצמו הולך לעשות disrupt לתחום תשתיות אבטחת הסייבר באופן משמעותי בשנים הקרובות. כל זה מיתרגם להזדמנות. ואני מקווה שגם בעלי המניות שלנו יראו את זה.
דייוויד ברנהארדט, סנטינל וואן - סמנכ״ל כספים:
אני חושב שאם תסתכלו עלינו באופק של 3-5 שנים, בואו נדמיין איך זה יהיה. אם אנחנו חברה רווחית, שעדיין צומחת בקצב סביר, זו חברה שווה הרבה יותר ממה שהיא היום. ואנחנו לא מוותרים על הטכנולוגיה. אנחנו ממשיכים לקדם אותה. היינו מובילים טכנולוגית, ואנחנו הולכים להמשיך לעשות את זה. אז אנחנו מסתכלים על זה וזה עדיין בשלבים המוקדמים עבורנו. יש לנו עוד דרך ארוכה לעשות בה execution טוב יותר ולהצמיח את החברה הזו להיות בגודל יותר משמעותי ממה שהיא היום.
אם אני מפרק את הטיעונים העיקריים פה, אז אין טעם לחשוב על להרים ידיים, להפסיק לפעול בתור חברה עצמאית, ולבחון אופציות אסטרטגיות של מיזוג או רכישה, בגלל ש:
1. אנחנו מובילים מבחינה טכנולוגית ונמשיך להיות מובילים
2. אנחנו משפרים את היעילות שלנו ונתחיל להציג רווחיות
3. AI
ובכן.
לגבי הטיעון הראשון, אני לא בטוח שאני יודע לשפוט בעצמי, אבל לפי כל מיני דירוגים של גרטנר ופורסטר, סנטינל וואן הם אולי בין החברות המובילות, אבל הם לא בעצמם החברה המובילה ביותר.
וזה שוק שמתקדם מהר, יש פה מין אפקט המלכה האדומה, צריך לרוץ מהר רק כדי להישאר במקום. קראודסטרייק לכאורה נמצאים לפני סנטינל וואן, ויש להם בסיס הכנסות שמתקרב ל-3 מיליארד דולר שיכול לממן את המשך הפיתוח שלהם, בעוד שסנטינל וואן מתחילים לחפש רווחיות כבר עם הכנסות של 600 מיליון דולר. איך סנטינל וואן יכולים להרוויח חמישית מההכנסות של קראודסטרייק ועדיין לצפות לסגור את הפערים, שלא לדבר על להציג טכנולוגיה מתקדמת יותר?
שלא לדבר על השוואה לתקציבי הפיתוח של פאלו אלטו או מיקרוסופט. אמנם אפשר לזוז מהר יותר בתור סטארטאפ או חברה קטנה יותר, אבל בשלב מסויים לקוחות דורשים enterprise grade, והם רוצים עוד ועוד מודולים, והם רוצים אותם מתקדמים יותר. קשה לדמיין איך אפשר להוציא על פיתוח פחות מחצי מהמובילות הגדולות, ולשמור על הובלה טכנולוגית.
לגבי הטיעון השני, אפשר לזרום עם ההצעה של ה-CFO ובאמת לדמיין איך העתיד ייראה וכמה סנטינל וואן תהיה שווה.
לאחר התנודתיות שחוותה המניה של סנטינל וואן לאחרונה, בניכוי מזומן, החברה נסחרת לפי שווי פעילות של כ-4 מיליארד דולר. נניח שהחברה תצליח לעמוד בתחזית של 600 מיליון דולר בהכנסות השנה, ולהמשיך לצמוח בקצב יפה. אז משהו כמו בין מיליארד למיליארד וחצי לכל היותר בהכנסות בעוד 3 שנים? ועם השיפור ברווחיות, נניח שיגיעו עד לשולי רווח של 20%. זה יהיה מאד יפה. כלומר 200-300 מיליון דולר של רווח. אז במקום שווי של ארבע מיליארד דולר, המספרים האלה יוכלו במקרה הטוב להצדיק פי 2 מזה. זו אולי תוצאה טובה, אבל מה ההסתברות של התרחיש הזה? ומה אם יגיעו ״רק״ ל-100 מיליון דולר של רווח בעוד שלוש שנים? לא יודע.
וזה מביא אותנו לטיעון השלישי. אולי אין טעם לבזבז זמן על דברים משעממים כמו מכפילי price / earnings. המטריקה החדשה הולכת להיות price / AI !
הזכרתי בפוסט ״בינה מלאכותית, מאנדיי, ריסקיפייד וסנטינל וואן״ את Purple AI, הכלי מבוסס Generative AI שסנטינל וואן הכריזה עליו בכנס RSA האחרון. העניין הוא שגם מיקרוסופט הכריזה על מוצר אבטחה בסגנון קו-פיילוט. והסברתי באותו פוסט איך מוצר כזה מייצר Information Network Effects, שנותן תמריץ להשתמש אך ורק במוצרים שמתחברים ל Security Graph של מיקרוסופט. וזה גם ככה מגיע בתקופה של דחיפה לקונסולידציה, ולצד החשש הכללי שמיקרוסופט הם אלה שאוכלים את ארוחת הצהריים של סנטינל וואן. כתבתי ש:
הנה סיבה טובה להעביר יותר מצרכי האבטחה למיקרוסופט. גם אם יש להם מוצר פחות טוב בכל אחד מהתחומים, היתרון הוא שהכל עובד טוב ביחד, כל המידע זורם לאותו גרף, שאפשר לעבוד איתו דרך צ׳אט מבוסס AI. זה מייצר לחץ ואיום על כלים שאולי מוצלחים יותר ממיקרוסופט, אבל לא עובדים עם הגרף שלה.
ה-AI אולי ייצור הזדמנויות חדשות לחברה כמו סנטינל וואן, אבל ללא ספק גם איומים ואתגרים תחרותיים חדשים.
סנטינל וואן גייסו כמות אדירה של מזומן בהנפקה, שבדיעבד נעשתה בתזמון מושלם בשיא אופוריית הקלאוד והסייבר. אין שום דד-ליין או החלטה שהם צריכים לקבל בקרוב. אבל, כמו שתומר ויינגרטן אמר בשיחה - אי אפשר להגיד שמאד כיף כרגע.
ה deep dive היסודי שביצעו במערכות הכספים והמעבר על כל הלקוחות, הוביל את סנטינל וואן לבצע התאמות ולחשב מחדש את ה-ARR. אולי יש טעם גם לצלול פנימה ולעבור ביסודיות על התכניות שלהם והחזון והתרחישים של איפה הם יכולים להיות בעוד כמה שנים. ייתכן שיש עוד דברים שצריך לבצע בהם התאמות וחישוב מחדש.
באופן אישי קשה לי כרגע לפתח אופטימיות גדולה כלפי האופק של החברה בשנים הקרובות. מצד שני, הכל יכול אולי להתהפך שוב בתוך חודשיים וחצי.
תזכורת: הבלוג הזה הוא למטרות לימודיות בלבד. אין כאן המלצה לבצע השקעות. אנא קראו את הדיסקליימר המלא כאן.