מהדורה 140: הוייבים של אנת׳רופיק, פיתוח מוכוון אקספלורציה, הנסיגה של מאנדיי, מאנדיי וייב, הקרב על העוגה
״הם מרחמים על הרבה חברות שלא לוקחות את זה מספיק ברצינות ... אנת׳רופיק מנסה להזהיר את כולם, וזה כמו לצעוק שיש רעידת אדמה מעבר לים לכפרים שלא ראו גל גבוה מזה מאה שנה״
שישי שמח! קדימה -
הוייבים של אנת׳רופיק
זה נראה כאילו כולם שם שמחים וחיוניים. יש שם אותו ניצוץ של חשמל באוויר שהיה באמזון ב-1998 [...] גם בימים המוקדמים של אמזון וגם של אנת׳רופיק, כולם ידעו שמשהו מדהים עומד לקרות שישנה את החברה האנושית לנצח.
[...] אני מתחיל לחשוד שהם באופן אמיתי מרחמים על הרבה חברות. כי אנחנו לא לוקחים את זה מספיק ברצינות. 2026 תהיה השנה שדי תשבור המון חברות, והרבה מהן לא רואות את זה מגיע. אנת׳רופיק מנסה להזהיר את כולם, וזה כמו לצעוק שיש רעידת אדמה מעבר לים לכפרים שלא ראו גלים גבוהים מזה מאה שנה.
ככה מאמר של סטיב ייג הציג את אנת׳רופיק, החברה שאתמול הכריזה על גיוס 30 מיליארד דולר לפי שווי של 350 מיליארד, ודיווחה שהוסיפה קצב הכנסות שנתי בלתי נתפס של 13 מיליארד דולר רק במהלך החודש וחצי האחרונים.
את ייג הזכרתי פה במהדורה השלישית של הרהורי יום שישי, בהקשר לטרוניית הפלטפורמות שפרסם ב-2011, ובו הצביע על ההבדלים התרבותיים בין גוגל לאמזון (שבשתיהן עבד בתחילת שנות האלפיים), שיקנו לאמזון יתרון משמעותי בקלאוד. ייג פגע אז בגדול, מה שעושה את הניתוח שלו של אנת׳רופיק לעוד יותר מעניין:
כל מי שתדבר איתו באנת׳רופיק בסופו של דבר יזכיר את הכאוס. זה לא מנוהל כמו אף חברה מהגודל שלה. כל חברה אחרת מהר נהיית ״מקצועית״ ומאורגנת למחלקות עם יעדים ומבוגרים ומה שזה לא יהיה בגודל שלהם. אנת׳רופיק לא טרחה להתעסק בשום דבר מהקשקוש הזה עדיין.
כאילו ברור, כן, בשביל המערכות שלהם שרצות בפרודקשן, הם כמובן מאד רציניים וזועפי-פנים בהתאם ויש להם הרבה SREs ברמה-עולמית ומהנדסים לסקייל. אבללללל, אתם יודעים. הזנב שמקשקש בכלב שלהם הוא קלוד בגלגוליו השונים, זה מה שמייצר את העבודה ושומר את הכוורת מזמזמת ושמחה.
אז כשאני מכליל ואומר שאנת׳רופיק מנוהלת כולה על ידי וייבים, אני בטוח שיש יוצאים מהכלל בפריפריה, במקומות שבהם הגיוני שיהיו ממשקים קשיחים עם שאר העולם, בין שזה פרודקשן, גו-טו-מרקט, או שיווק. והחברה היא בוודאי יותר ״נורמלית״ בקצוות האלה. אבל בליבה שלה היא, לפי תיאורים של עובדים, באמצע (או אולי בתחילתו) של תור זהב.
[...] העובדים לרוב מתארים את זה כמו מח כוורת שרץ לחלוטין על וייבים, זה לא שאני מכניס להם מילים לפה. הם גם רואים את זה [...] לא כל הדבורים הן באותו גודל, וברור שיש צמתים בגרף של מח הכוורת ששומרים עליו יציב.
אבל אם תפריעו לפעולת מח הכוורת, תפגעו באיזון הזה, אתם תידחפו בעדינות לקצוות, ואולי אפילו מעבר. הצנטריפוגה תסובב אותכם החוצה לפריפריה, נישאים על גלי הוייבים.
זה מרגיש שברירי, וייתכן שיש תקרות על הסקייל שכולנו לא מודעים אליהם. אבל הם הצליחו לשמור על התקדמות עד כה, ויש לי כמה מחשבות על איך הם מנהלים את זה.
זה מרתק לקרוא את המאמר כולו, ש – כפי שייג הקדים להזהיר – מנוסח כמעין אוסף של וייבים, משיחות מכחול גסות, תחושות בטן. לא ניתוח מדוקדק. ואני חושב שהוא עשה את זה, ומשתמש הרבה במונח ״וייבים״, כדי לשקף את האופן שבו תוכנה, לטענתו, צריכה להיבנות בעידן ה AI.
לראשונה מאז המצאת המחשב, לא מדובר בבניית אלגוריתמים של הוראות מדוייקות ודטרמינסטיות, אלא בהנחיות מעורפלות, תחושות בטן, וייבים. המונח ״וייב קודינג״ מתאר משהו הרבה יותר עמוק מסתם לבקש מה AI ליצור את הקוד עבורכם ולאשר את כל השינויים; בדומה לאופן שבו רעיונות כמו אג׳ייל וסקראם היו הרבה יותר עמוקים מאשר סתם לעשות פגישת דיילי בעמידה. משהו שלחברות לקח הרבה זמן להפנים בימים המוקדמים של הקלאוד.
AI הוא מהפיכה (לפחות) מהסדר גודל שהיה הקלאוד, ולכן גם הפעם יהיה צריך מתודולוגיה שונה לחלוטין כדי לבנות איתו בצורה אופטימלית. מה שמרתק לגבי אנת׳רופיק הוא ש – אם קוראים בין השורות במאמר של ייג – נראה שהפאונדרים והמנהלים בחברה עיצבו ומפעילים את הארגון עצמו באמצעות וייבים, באופן שמשקף גם איך תהליך הפיתוח אמור לעבוד. זה מזכיר את חוק קונוויי (שגם הוזכר במהדורה מספר 4) שקבע שארגונים בונים מערכות תוכנה שמשקפות את המבנה והתרבות של הארגון עצמו.
פיתוח מוכוון אקספלורציה
המסקנה האינטואיטיבית מכך ש-AI מבצע אוטומציה של כתיבת הקוד, ודוחף את בני האנוש לשכבות העליונות יותר – תכנון ופיקוח – היא שהתפקיד החדש של המתכנתים הוא להיות מעין מנהלי מוצר; לכתוב מסמכי spec מפורטים של מה שהמערכת צריכה לעשות, ולתת ל AI לפרק למשימות ולבצע. אבל ייג טוען שזו טעות: הדרך למנף את יכולות כתיבת הקוד המהירות של AI היא לא לחזור למודל waterfall המיושן, מהעידן שלפני הקלאוד. אלא בדיוק ההיפך: AI מאפשר ניסוי וטעיה הרבה יותר מהירים ממה שאי פעם היה אפשר לעשות עם מתודולוגיות אג׳ייל לפני AI.
ייג קורא לזה פיתוח אקספלורטורי, או פיתוח אבולוציוני. המודל שהוא מתאר – שוב, באמצעות וייבים ותחושות, לא בצורה מאד מדוייקת וסדורה – הוא של שבט שעובד יחד סביב המדורה. המדורה היא מעין prorotype חי, שכולם משייפים ומלטשים יחד כל הזמן – תוך כדי הרבה אלתורים, שנענים בתגובות מסוג ״כן ו״ – עד שמתקבל מוצר ש״מרגיש״ נכון. יש לו וייבים טובים. הקצב המהיר הזה הוא מה שאיפשר לאנת׳רופיק לשחרר את Claude Cowork בתוך 10 ימים מהרגע שהרעיון עלה בכלל:
הם מייצרים מזל, בדיוק כמו שאריק שמידט רצה [בימים המוקדמים של גוגל - א.מ.]. אבל הם עושים את זה הרבה, הרבה יותר מהר ממה שגוגלרים יכלו, כי הם כולם בין פי 10 לפי 100 יותר פרודוקטיביים ממהנדסים שמשתמשים בקרסר וצ׳אט היום, ובערך פי 1000 יותר פרודוקטיביים משגוגלרים היו ב-2005 (וב-2005 בכנות היינו די תותחים יחסית ללתכנת ב-1986 כשאני התחלתי; זה היה נחמד להפוך בהדרגה לאשף במהלך 40 השנים האחרונות).
אז בשבילי, אנת׳רופיק מרגישים כמו מערכת רטט שמממשת מכונת מזל מרובת-זרועות על רעיונות בקצב סופר גבוה. כולם מקבלים את ההזדמנות שלהם, מאחר שאפשר לבנות כל דבר ואנשים ינסו את זה.
אבל מח הכוורת גם ידחה כל מי שלא מתנהג כמו דבורה פועלת שמחה בנחיל. אתם צריכים לתרום את הרעיונות שלכם בדרכים הנכונות. זהו מותו של האגו. אלה היו המילים המדויקות של מישהו שהיה שם מאז הימים המוקדמים.
ייג מתאר דינמיקה שבה מתכנתים מכריזים כל הזמן על כל פעולה שהם עושים: משתפים בטעויות, כשלונות, קשיים. אפילו כשהם יורדים לקנות קפה. הכל זז כל כך מהר, שחייבים לתעד הכל כל הזמן. הוא תיאר סטארטאפ קטן שבו מקליטים את כל השיחות שמתקיימות במהלך היום. אני חייב להעיר שיצא לי לחוות צוותים הדוקים כאלה גם טרום עידן ה-AI. אבל זה באמת דורש אובדן של אגו ורמת תמיכה וקירבה יוצאות דופן, כדי לעבוד ככה בצורה אפקטיבית.
אני חושב שזה באמת סוג של אימפרוב. זה ספורט קבוצתי. זה לא עובד להגיע עם אקדחים שלופים, ולעשות את זה סביב עצמכם.
אז אנחנו רואים הרבה כח במודל של ״כן, ו״.
ועדיין, מרבית החברות הגיעו לאן שהגיעו על ידי כך שלמדו איך להגיד לא.
זה מתחיל להיות בעיה.
הנסיגה של מאנדיי
מאנדיי היא, למשל, חברה שזה אולי מתחיל להיות בעיה עבורה. לא כי ארגונים גדולים ישתמשו בקלוד קוד כדי לבנות לעצמם מערכת לניהול פרוייקטים או CRM! (חזרתי על זה שוב ושוב לאחרונה). אבל כן בגלל האיום מצד AI, הדינמיקה פשוט מתפתחת באופן שונה. תנו לי לנסות להסביר.
מאנדיי דיווחה השבוע את תוצאות הרבעון הרביעי, ו – כפי שקרה גם בשני הרבעונים הקודמים (מהדורה 132) – המספרים נראו די טוב, והמניה בכל זאת קרסה עוד לאחר מכן.
האתגר העיקרי שמאנדיי מתמודדת איתו הוא בחלק התחתון ביותר של השוק – כפי שהסביר המנכ״ל-השותף רועי מן:
ב-2025, המשכנו להתקדם עם זכיות במעלה השוק. לקוחות גדולים יותר ויותר הופכים את מאנדיי.קום לסטנדרט כדי לתמוך ביותר workflows מורכבים וקריטיים ברחבי הארגונים שלהם. לקוחות עם יותר מ-50,000 ב-ARR כעת מייצגים 41% מה-ARR הכולל, מה שמשקף התרחבות חזקה בקרב לקוחות קיימים והצלחה בלהשיג לקוחות גדולים ואסטרטגיים יותר. בקצה העליון, דילוורנו שיא של תוספת נטו בלקוחות עם מעל 100,000 ARR. ולקוחות עם מעל 500,000 דולר ב-ARR צמחו 74% שנה-על-שנה, מה שמדגיש את היכולת שלנו לתמוך בהתקנות ברמת אנטרפרייז.
באותו הזמן, ערוצים ללא-מגע המשיכו לפעול בסביבת ביקוש בלתי-יציבה, בעיקר בקרב הלקוחות הקטנים יותר, שאנחנו מצפים שתימשך ב-2026. המשמעות במונחים פרקטיים היא שעלות הרכישה וההתרחבות של לקוחות בשירות-עצמי עלתה במהלך השנה האחרונה, וההחזר על ההשקעות האלה היה נמוך יותר מהרמות ההיסטוריות שלו.
אנחנו לא רואים דינמיקה דומה בעסק המגע [עסקאות שמתבצעות על ידי אנשי מכירות - א.מ.], שאותו המשכנו להאיץ בשנה האחרונה. בתגובה לכך, המשכנו להעביר השקעות להזדמנויות עם ROI גבוה יותר שמניעות ביקוש והצלחה עם לקוחות גדולים יותר.
סמנכ״ל הכספים אלירן גלזר אמר לקראת סוף דבריו:
הביטחון שלנו ביסודות של העסק והמגמה הפיננסית שלנו בטווח-ארוך נותרה ללא שינוי מאז יום המשקיעים שלנו בספטמבר. בהינתן טבעה המתפתח של תמונת ה-AI, וחוסר היציבות בסביבת הביקוש ללא-מגע, אנחנו מאמינים שזה אחראי לשמור את התקשורת שלנו בטווח-הקרוב ממוקדת במה שאנחנו יכולים לבצע ולדלוור בביטחון גבוה.
כתוצאה מכך, לא נדבר יותר על היעדים שסיפקנו בעבר ל-2027, אבל נתמקד בדיון שלנו על הצפי ל-2026, שמשקף את המשכיות המומנטום שאנחנו רואים ברחבי פלטפורמת העבודה עם AI שלנו, המוצרים חדשים ותנועת המכירות במעלה השוק.
משיכת התחזית ל-2027 – שהוצגה לראשונה ביום המשקיעים שנערך רק לפני חמישה חודשים – היא כנראה מה שבעיקר הבהיל את האנליסטים, לצד תחזית להאטה משמעותית יותר מהמצופה בצמיחה ל-2026; זה אכן מעיד על בלבול בקרב ההנהלה של מאנדיי, ולא משרה ביטחון שהם מבינים את הדינמיקה סביב AI, אבל זו לא הסיבה המרכזית לדאגה בעיניי. הדינמיקה בתחתית השוק צריכה להיות הרבה יותר מדאיגה מהאופן שבו מאנדיי הציגה אותה.
תחילת הדרך של מאנדיי נשענה – בדומה לוויקס – על לקוחות בשירות-עצמי שמגיעים דרך מכונת מרקטינג משומנת, שעברה אופטימיזציה לרכישת פרסומות בגוגל. אסטרטגיית ה product-led growth הייתה מאד אפקטיבית הודות לעובדה שהמוצר היה מאד אהוב ונח לשימוש. ככל שמאנדיי החלה לנוע במעלה השוק – ובהצלחה מרשימה כפי שרועי מן תיאר – התווסף גם כח של אנשי מכירות. בינתיים, בתחתית השוק – לקוחות קטנים עם מספר בודד של עובדים, כמו משרד רואה חשבון או סוכנות דיזיין – יש כמה גורמים שיוצרים לאחרונה את מה שמאנדיי כינתה ״סביבת ביקוש הפכפכה״:
צמיחה באמצעות SEO (קידום עצמי במנוע החיפוש) או קניית פרסומות בגוגל נהייתה פחות אפקטיבית כי בהרבה מקרים משתמשים מקבלים מגוגל AI Overview בתגובה לשאלה כמו [באיזה כלי ניהול משימות להשתמש], או שפשוט שואלים צ׳אטבוט במקום לחפש את זה בגוגל (זה מה שהוביל לקריסה הראשונית במניה בחודש אוגוסט האחרון).
והתשובה לא בהכרח תהיה מאנדיי; ייתכן שהצ׳אטבוטים ימליצו על כלים קיימים אחרים, או על כלי מבוסס AI כמו Claude Cowork שיוצר הרבה באזז לאחרונה, או שהם יציעו לבנות אפליקציה ייעודית באמצעות כלי וייב קודינג כמו בייס44 או Lovable.
האחרונים גם מוציאים המון כסף על צמיחה אגרסיבית במטרה לתפוס נתח שוק, מה שכנראה הוביל את מאנדיי לקבוע שזה ערוץ צמיחה לא משתלם מבחינה כלכלית.
מה שצריך להיות מדאיג כאן עבור מאנדיי הוא העובדה שבהרבה מקרים, הפתרונות האלה יכולים להוות חלופה מספיק טובה. צוותים קטנים – גם אם לא טכניים במיוחד – יכולים למנף את קלוד קוד או בייס44 לביצוע המשימה שמאנדיי הייתה מבצעת עבורם בעבר: ״לאלתר״ תוכנה לשימוש עצמי, שתפורה ישירות לצרכים שלהם.
שוב ושוב במהלך השיחה, ההנהלה של מאנדיי ניסתה להדגיש שמדובר באתגרים שמוגבלים רק ללקוחות הקטנים ביותר, בעוד שההתרחבות במעלה השוק ממשיכה להתקדם בהצלחה. אבל אני חושב שזו עדיין סיבה לדאגה. ככה בדיוק נראית התחלה של דיסראפשן.
הסיפור שפרופ׳ כריסטנסן הציג לאנדי גרוב וההנהלה של אינטל בסוף שנות ה-90 היה של מה שקרה בתעשיית הפלדה לאחר הופעת המיני-מילס (מהדורה 108 / אופטיקאסט פרק 2):
עופרת הברזל [שנדרשה לתהליך בסמר שעליו נשענו ה integrated mills הגדולים] הלכה ונהייתה נדירה יותר, בזמן שגרוטאות הפכו לחומר גלם הרבה יותר זמין וזול. תנורים קטנים יותר, שהתבססו על חשמל, התבררו כמוצלחים יותר מאשר תהליך בסמר, בהפיכה של גרוטאות לפלדה. זה איפשר את ההקמה של מיני-מילס, שיכלו לייצר פלדה בעלות נמוכה הרבה יותר מאשר ה Integrated Mills. בפרק 2 של אופטיקאסט הזכרנו איך שחברות ה Integrated Mills לא רק התעלמו מהמיני מילס, הן אפילו נהנו משיפור במרג׳ינים במהלך התקופה שבה המיני מילס תפסו אחיזה בתחתית השוק (ואיפשרו ל Integrated Mills לצאת מסגמנטים עם רווחיות נמוכה). עד שאיכות הפלדה של המיני-מילס השתפרה מספיק, והובילה את ה Integrated Mills לפשיטת רגל.
האנלוגיה למצב של מאנדיי הוא שבשלב ההתחלתי, המיני-מילס ייצרו פלדה באיכות ירודה, שהייתה טובה דיה רק לשכבות התחתונות של השוק. כמו האפליקציות שמיוצרות על ידי כלי וייב קודינג היום. אף אחד לא מדמיין ארגון רציני שינטוש את מאנדיי לטובת אפליקציות שהם ייבנו לעצמם.
בתגובה, ה integrated mills העדיפו לצאת מהחלק הזה של השוק – שהרווחיות בו הייתה זעומה – ולהתרכז בשכבות העליונות יותר. בדיוק כפי שמאנדיי עושה (עוד על זה בהמשך). עד שהמיני-מילס הצליחו לשפר את האיכות של הפלדה שלהם מספיק, כדי לכבוש גם את השכבה הבאה מידי ה integrated mills. וזו הסכנה שנשקפת למאנדיי ככל שתוצרי ה AI יהיו מלוטשים ובוגרים יותר.
לכן לא הייתי מהמר על כך שחוסר היציבות שמאנדיי רואה בתחתית השוק הוא מצב זמני. ייתכן ששיווי המשקל טרום עידן ה-AI – אליו כוילה מכונת השיווק של מאנדיי במשך העשור האחרון – חלף, ולא יחזור יותר. ולא רק שתחתית השוק לא תחזור למצב הקודם, הכלים החדשים ישתפרו מספיק כדי להתחיל לצעוד במעלה השוק. סביבת הביקוש ההפכפכה תכה במאנדיי גם בשכבות העליונות יותר, במאבק על לקוחות גדולים יותר.
בינתיים – בדיוק כמו בתבנית הטיפוסית של דיסראפשן – הדינמיקה בתחתית השוק הודפת את מאנדיי לסגת לשכבות העליונות, ולהתרכז בלקוחות הקיימים שלה.
מאנדיי וייב
מאנדיי, כאמור, לא פועלת במודל הוייבים והאימפרוב סביב-המדורה שפותח באנת׳רופיק. היא עובדת בצורה שהייתה אופטימלית לעידן ה SaaS: מוכוונת דאטה ואנליטיקס, והצטיינות בעבודת מוצר שהיא בהרבה מקרים אומנות יותר מאשר מדע. היא מכוונת לרצות את המשתמשים עצמם, שאוהבים את המוצר ושמחים להשתמש בו. בניגוד למוצר כמו מיקרוסופט 365, שעדיין יש בו מאפיינים מעידן התוכנה on-premise: המנהלים הבכירים מקבלים את ההחלטה, והעובדים בארגון משלימים עם הגזירה ומשתמשים בו. מוצרים כמו סלאק, זום, או בוקס (או מאנדיי) אולי מציעים חוויית משתמש טובה יותר, אבל בסוויטה של מיקרוסופט 365 יש תשובה טובה-דיה לכל אחד מהם, והיא ממנפת את האינטגרציה החזקה בין המוצרים שלה, וכח ההפצה, מערכות היחסים הקיימות שלה, והמותג והאמון ממנו היא נהנית באנטרפרייז, כדי לשמור חלק ניכר מהשוק אצלה.
באופן מעניין, מאנדיי בעצמה נקטה בצעד שממנף את כח ההפצה ובסיס הלקוחות הקיים שלה – באופן שקצת מזכיר את האסטרטגיה של מיקרוספט – והשיקה מוצר בשם מאנדיי וייב. זה חלק מהניסיון שלה להפוך את AI לסאסטיינינג אינוביישן, ולא דיסראפטיב. וייב מאפשר לבנות אפליקציות בתוך מאנדיי, באמצעות פרומפט. ההבדל העיקרי לעומת שלל כלי וייב-קודינג אחרים הוא העובדה שזה רץ בתוך מאנדיי, עם אינטגרציה הדוקה לבורדים קיימים ומידע ששמור במאנדיי DB, וטיפול בהיבטים נוספים שנועדו לגרום לאנטרפרייזים להרגיש בנח לאפשר לעובדים להשתמש בו.
ניסיתי אותו השבוע: אסתייג ואומר שאני לא משתמש קבוע במאנדיי, וכנראה לא הפרסונה שאליו המוצר הזה מכוון, אבל הייתי סקרן. המשימה שנבחרה היא בניית עמוד ווב לאופטיקאסט, שיאפשר לחפש פרקים לפי נושאים, חברות, או טקסט חופשי. להשוואה, נתתי את אותה משימה גם לקלוד קוד, אנטי גרביטי של גוגל, ובייס44.
באופן שקצת הפתיע אותי, גוגל היה זה שבנה את התוצר הטוב ביותר: העיצוב הכי נאה (למעט היישור לשמאל), בחירה טובה של קטגוריות סינון, שימוש בלוגו הנכון, ואפילו עם אפשרות לנגן את הפרקים עצמם. באופן לא מפתיע, הוא היה הכי יסודי ו״נודניק״: ביקש את האישור שלי להכי הרבה דברים, ובדק שוב ושוב את התוצר בדפדפן שפתח במצב sandbox.
קלוד קוד היה הרבה יותר מהיר, אבל סיפק תוצר הרבה פחות מרשים; העיצוב לא נראה טוב, עומס גדול מדי של קטגוריות ונושאים, ואין שום דבר לעשות עם הכרטיסים של הפרקים עצמם. אני מניח שהיה אפשר לשפר את זה עם עוד הכוונה, אבל זה ידרוש ממני לדעת איך להיות מנהל המוצר ומעצב הממשק וחווית המשתמש.
ממאנדיי וייב הייתי הכי פחות מרוצה ממנו: זה דרש הכי הרבה עבודה, והתוצר נראה קלאנקי. זה מתבסס על בורדים של מאנדיי שהוגדרו מאחורה, שם אני נדרש למלא בעצמי את רשימת הנושאים, ואיזה פרקים מתאימים לכל נושא. מאנדיי וייב סירב לעשות את זה בעצמו (והציע לנסות פיצ׳רי AI אחרים של מאנדיי כדי לסייע בכך).
כמובן שמדובר רק במשימה שרירותית בודדת, ולא בבנצ׳מארק רשמי, אבל אני חושב שהיא ממחישה מהו קהל היעד של מאנדיי וייב: הוא לא נועד למשתמשים שבוחנים אותו בהשוואה לקלוד קוד או כלים דומים. אבל מי שכבר רגיל לעבוד עם מאנדיי, והרבה מהתהליכים והמידע וההרגלים שלהם כבר מתבססים על בורדים של מאנדיי — ימצאו את מאנדיי וייב טוב דיו. ואולי יעדיפו את זה על פני להתקין וללמוד כלי חדש. ייתכן שגם הארגון יעדיף להמשיך לעבוד עם ספק קיים ומוכר, שכבר עבר את כל ביקורות האבטחה וה compliance. במקום להחליף את מאנדיי עם AI, הם יקנו את צרכי ה-AI שלהם ממאנדיי. זה המוצר שהייתי מצפה לראות את מיקרוסופט בעצמה משיקה כחלק מקו-פיילוט.
במהדורה 132 טענתי שזו אסטרטגיה נכונה – בטווח הקצר-בינוני לפחות – במיוחד עבור פרופיל הלקוחות של מאנדיי:
זה עדיין נראה בעיקר כמו ״שכבת AI מעל המוצר״, או AI עם גלגלי עזר; אבל זה כנראה בסדר – ואולי אפילו הדבר הנכון לעשות במקרה של מאנדיי – אם עוצרים לחשוב על פרופיל המשתמשים [...]
עד כמה שאנשי טק מסויימים אוהבים אולי לקרוא למאנדיי, בזלזול, ״אקסל בצבעים״ - זה מה שהיה נדרש כדי לדחוף את השימוש בכלי SaaS ארגוניים לשכבות המאוחרות יותר של השוק. זו אולי חלק מהסיבה ששורה של כלי no-code מרשימים אחרים – כמו ג׳ירה או Notion או אסאנה או airtable – שפנו בעיקר למפתחים ואנשים עם יכולת טכנית גבוהה, לא צברו תאוצה, בעוד שמאנדיי ממשיכים לצמוח ולהתרחב.
במודל Crossing The Chasm, הרוב המאוחר, הקונסרבטיבים, הם שונאי-סיכון; הם ממתינים עד שיגיעו פתרונות מקיפים ופשוטים לשימוש, שהופכים לסטנדרט, ויהיו קלים לאימוץ. מודל התהום עוזר להבין למה מחלקות IT אולי מיהרו לאמץ כלי כמו ג׳ירה – שדורש הרבה עבודת tinkering וקונפיגורציה – אבל הוא כמעט אף פעם לא הגיע למחלקת המכירות או הרכש או ה HR. מאנדיי הצליחו לחצות את התהום הזו. וכן, יכול להיות שהצבעים עזרו.
סוג הלקוחות שבחרו דווקא במאנדיי בגלל הפשטות והנוחות, הם גם כנראה סוג האנשים שנרתעים מאימוץ של AI. ואם יש להם מנהל מהסוג שבנדיקט אוונס הזכיר בצחוק בקטע למעלה – שמודד להם בכמה AI הם משתמשים, או אומר משהו כמו קדימה, קניתי לכם מנוי לתכנית AI לאנטרפרייז, לכו תהיו יותר פרודוקטיביים – למאנדיי יש מענה בדיוק לזה! והיא מספקת את זה עם גלגלי עזר, או מאכילה את ה-AI בכפית, או איזה דימוי שתבחרו.
זה אולי לא סופר-אקסייטינג, אבל זה כנראה ההתאמה המושלמת למה שהסגמנט הזה מחפש, בינתיים.
ההנהלה הדגישה שמאנדיי וייב הגיע ל ARR של מיליון דולר תוך חודשיים וחצי – הצמיחה הכי מהירה של מוצר חדש שמאנדיי אי פעם השיקה – מה שמעיד על כך שהאסטרטגיה הזו עובדת. בינתיים.
הקרב על העוגה
נראה שהתבצרות והתרחבות בקרב הלקוחות הקיימים זה בדיוק מה שמאנדיי מתמקדת בו כעת – סמנכ״ל הכספים אלירן גלזר הבהיר את זה בתגובה לאחת השאלות:
אנחנו לא מצפים לראות עליה משמעותית במספר הלקוחות. אמרנו את זה בעבר, יש לנו מעל 250,000 לקוחות והיינו רוצים להפיק את ההכנסות שלנו בקרב הלקוחות האלה. ואנחנו רואים את זה בכך שערך החוזה הממוצע אכן צומח, ואנחנו רואים לקוחות גדולים ומשמעותיים יותר מחליפים את הלקוחות הקטנים.
זה נשמע כאילו שההשקעות שמאנדיי חתכה באפיק ה no-touch בתחתית השוק, הופנו לעיבוי ארגון ה customer success, כדי לנסות להתרחב בקרב לקוחות שמוציאים מעט על מאנדיי, אבל הם ארגונים גדולים עם פוטנציאל התרחבות גדול. זה אולי מסביר למה מאנדיי ממשיכה להגדיל את כח האדם שלה, למרות ההאטה בצמיחה בהכנסות: מדובר על העברת תקציבים מערוצי צמיחה ללא-מגע (אונליין מרקטינג) לצמיחה דרך account managers שמבצעים upsell ללקוחות קיימים.
זה אולי יכול להיות תרחיש חיובי: מאנדיי אולי לא תגדיל משמעותית את מספר הלקוחות, אבל יהיו לה לקוחות יותר גדולים ומשמעותיים, שיסתמכו עליה ליותר צרכים, ובעיקר יבססו סביבה את אסטרטגיית ה-AI שלהם. הזדמנות ה-TAM אמנם לא תהיה עצומה כפי שהיא הוצגה ביום המשקיעים האחרון, אבל החברה לא תאבד לקוחות שיבנו לעצמם מאנדיי עם וייב קודינג, כפי שרבים בטוויטר נוטים להניח.
העניין הוא, עם זאת, שזה בדיוק מה שינסו לעשות גם שאר מאות חברות ה-SaaS שמוכרות לאותם ארגונים, וכעת נהדפו להגן על בסיס הלקוחות הקיים שלהן; נראה שזה תחילת התממשות התרחיש שציטטתי מבן תומפסון בשבוע שעבר:
בטווח הקצר, הסיכון העיקרי לחברות התוכנה הוא העובדה שבעוד שהן יכולות לכתוב כמות אינסופית של תוכנה הודות ל-AI, כך גם כל חברת תוכנה אחרת. אני חושד שזה יהפוך לחלוטין את האקוסיסטם היחסית מסודר ומופרד עד אינסוף שהיה הלחם והחמאה של סיליקון ואלי בעשור האחרון: לזהות פונקציה עסקית, למנף קוד פתוח כדי לכתוב אפליקציית SaaS שפותרת את הפונקציה הזו, לגייס צוות מכירות, לעשות ניתוח קוהורטים, הנפקה, ולהגיד לעצמכם שאתם משנים את העולם.
הבעיה עכשיו היא, עם זאת, שבעוד שעסקים לא יוותרו לגמרי על תוכנה, הם לא בהכרח ירצו לקנות עוד – אם כבר, הם צריכים לחתוך את ההוצאות שלהם כדי שיהיה להם יותר כסף לטוקנים של עצמם. זה אומר שסיפור הצמיחה עבור כל החברות האלה נמצא בסימן שאלה – הדירוג מחדש של התעשיה כולה נראה לי מוצדק – מה שאומר שהיישום הכי אופטימלי של יכולות כתיבת הקוד החדשות באמצעות AI יהיה להתחיל לתקוף איזורים סמוכים, גם במטרה להצדיק את הקיום וגם כהזדמנות להעלות מחירים. במילים אחרות, במהלך העשור האחרון הסיפור ב-SaaS היה סביב הגדלת העוגה: העשור הבא הולך להיות להילחם עליה.
וכעת נראה שהמלחמה הזו התחילה, ומאנדיי כבר משנעת את הכוחות שלה בהתאם. האנליסטים, לעומת זאת, ניסו להבין למה מאנדיי היא בהכרח זו שתצא מהקרב כשידה על העליונה. זה מה שההנהלה ענתה בנוגע לביטחון שלקוחות יבחרו דווקא במוצר של מאנדיי כדי לעשות סביבו קונסולידציה:
אני מרגיש שהתעשיה כולה חיה ונושמת AI ואת כל השינויים והשיפורים. אבל מרבית הלקוחות שלנו [...] עדיין מנסים להבין מה הדרך הכי טובה למנף את הטכנולוגיה הזו. ועבורם, הדרך הכי טובה היא [...] מערכות שהם כבר השתמשו בהם קודם שבהם יש להם הכי הרבה דאטה וקונטקסט ו workflows. ועם זה, לצד וונדור שהם סומכים עליו ואוהבים להשתמש בו, ומעליו מנסים למנף את היכולות. הם יותר באים ממקום של סקרנות וניסיון להבין מה הדרך הכי טובה לטכנולוגיה. ובגלל מערכות היחסים שכבר בנינו ואופן השימוש במוצר, הם רואים בנו את הוונדור לבחור בו. אז אנחנו רואים את התעניינות, אנחנו רואים את ה engagement עם הלקוחות. אנחנו רואים את ההתרגשות על כל פיצ׳ר AI חדש שאנחנו מוציאים. זה נותן הרבה ביטחון שמאנדיי יכולה להציע ערך משמעותי עם הצעת ה-AI שלנו.
[...] יש לנו גם את מאנדיי וייב, שהוא בעיקרון כלי הוייב היחיד שמתאים לאנטרפרייז ולרמה שחברות יכולות לאמץ פנימית, ובנינו אותו באופן הזה.
זה לא נשמע שהרבה מהלקוחות ערכו השוואה מעמיקה (או אפילו כזו שטחית כמו שאני עשיתי למעלה) לפני שבחרו במאנדיי וייב; זה יותר מעין דיפולט-מיקרוסופטי. מאנדיי השיקה את זה ראשונה, והרבה מהלקוחות כבר עובדים וסומכים על מאנדיי, אז הלכו עם הוייב. כמו שעשו עם מוצר ה side-kick שהושק מוקדם יותר בשנה שעברה, וכמו שכנראה יעשו כשמפעל האייג׳נטים, שגם עליו מאנדיי הכריזה, יהיה זמין ללקוחות. כל המוצרים האלה מתומחרים לפי צריכה, וזו תהיה דרך מתוחכמת לפצות על אובדן של הכנסות לפי-מושב, שעלולות להיפגע בתרחיש של צמצום כח האדם בקרב הלקוחות.
השאלה העיקרית היא, כמה יציבות ההכנסות האלה יהיו. הארגונים שמשתמשים במאנדיי — במיוחד הגדולים מביניהם — משתמשים גם בסלאק. או בוקס. או גוגל וורקספייס. לצד מאות אפליקציות ארגוניות אחרות. במצב שבה כולן יידחפו להשיק יכולות AI ולעבות את ארגוני ה customer success שלהן, איזה נתח של העוגה מאנדיי תצליח לשמור לעצמה?
חלפו כמעט שלוש שנים מאז הפוסט שבו שניסיתי לראשונה לנתח את ההשפעות של AI על מאנדיי (לצד כמה חברות טק ישראליות נוספות); השאלה שהעליתי שם היא האם AI יתברר כסאסטיינינג אינוביישן — משהו שישפר את הכלים הקיימים, וייטיב בעיקר עם השחקנים המובילים — או דיסראפטיב. ככל שהזמן עובר, זה נראה יותר ויותר משכנע שמדובר באפשרות השניה.
זה לא אומר שמאנדיי — שכבר אז ההנהלה שלה נראתה מבולבלת לגבי AI — לא תצליח להרוויח בטווח הקרוב מהניסיון להפוך את AI למשהו שמשפר את המוצר שלה. ייתכן שהמניה אפילו תעלה או אפילו תכפיל את עצמה בשנה הקרובה. ייתכן שלא; בטווח הארוך, עם זאת, קשה להתלהב מהעתיד של מאנדיי, שמעבר הפרדיגמה הפך אותה מדיסראפטור שמתרחב לתוך אוקיינוס כחול של whitespace בעבודה הארגונית, לאינקומבנט שנאבק על הלקוחות הקיימים שלו.
טיעונים על כך שתוצרי וייב קודינג הם צעצוע, טובים לשימוש עצמי, או ללקוחות מאד קטנים, אבל בוודאי לא לחברות רציניות — גורמים לי להיזכר בימים המוקדמים של הקלאוד. כשסיילספורס ייסדה את מודל ה-SaaS, הרבה סקפטיים טענו שחברות לא יסכימו שהדאטה שלהן יישמר בשרתים של חברה אחרת. ואלו בדיוק היו הטענות שהשמיעו המנכ״לים של אורקל או IBM, גם חמש שנים לאחר ההשקה של AWS. דיברנו על זה הרבה בתחילת הדרך של הבלוג הזה. הם טעו. הקלאוד, בסופו של דבר, חצה את הקאזם. גם אנטרפרייזים ענקיים מצאו את הדרך להרגיש בנח איתו.
זו חלק מהסיבה שרציתי להתעכב על אנת׳רופיק בפתיחת המהדורה הזו. כן, זה מצחיק שהם עצמם עדיין משתמשים בכלי SaaS. אבל זה כי אף אחד סביב המדורה עדיין לא העלה את הרעיון להחליף אותם. גם עבור עצמם, וגם עבור ארגונים גדולים יותר. בשלב כזה או אחר, עם זאת, ההצעה תגיע. התגובה, כנראה, תהיה ״כן ו״.
תודה שקראת את הרהורי יום שישי השבוע! למהדורה אפשר להאזין גם בתור פודקאסט.
אתם מוזמנים גם לעקוב אחריי בלינקדאין, וואטסאפ, טוויטר או פייסבוק, ואם עדיין לא נרשמתם לבלוג - אפשר לעשות את זה כאן כדי לקבל את הניוזלטר בכל יום שישי בבוקר ישירות למייל:
תזכורת: הבלוג הזה הוא למטרות לימודיות בלבד. אין לראות באמור לעיל ייעוץ השקעות. מסחר במניות מלווה בסיכונים רבים. אנא קראו את הדיסקליימר המלא כאן.
יופי של מהדורה.