שמונה דברים ששמעתי מניר זוהר, נשיא וויקס
נפגשתי בתחילת החודש עם נשיא וויקס, ניר זוהר, במשרדים החדשים של החברה. נהניתי מאד מהשיחה, וכשהסתכלתי אחורה וחשבתי מה הדרך הנכונה לשתף את הקוראים, החלטתי לבחור שמונה אנקדוטות מעניינות מתוכה.
ארבעה סיפורים מתחילת הדרך של וויקס
נאמר ונכתב כבר הרבה על סיפור ההקמה וראשית הדרך של וויקס. אבישי אברהמי בנה ומכר בהצלחה מוצרי אינטרנט כבר מאז השחרור שלו מחיל המודיעין. כשהבין כמה קשה לבנות עמודי אינטרנט איכותיים, ושהכלים של חברות גדולות כמו אפל לא מספקים פתרונות מספיק טובים, הוא ניסה לבנות בעצמו כלי שיפשט את המשימה הזו. הוא הצליח לגייס כישרון חזק שיצטרף אליו, והרשים את אדם פישר שבאותו זמן הצטרף כשותף בבסמר שפועל מישראל (מזכר ההשקעה הראשונית שלו בוויקס הוא קריאה מאד מעניינת במבט לאחור).
ניסיתי בכל זאת לשאול עוד כמה שאלות שסיקרנו אותי ולא שמעתי במקומות אחרים, והנה כמה דברים מעניינים שעלו:
1. טכניקות שיווק בימים הראשונים
מעבר להיותם חלוצים בפיתוח מיומנויות של ניהול חזון למוצר אינטרנט ובניית UX ברמה גבוהה בישראל, וויקס גם כתבו את העמודים הראשונים בספר על בניית פעילות online marketing אפקטיבית שמנוהלת מישראל. שאלתי איך הם התחילו עם שיווק באינטרנט בימים הראשונים של החברה. ניר זוהר מספר שב-2008 לא היו עוד אופציות מלבד לפרסם בגוגל, ושזה היה יקר עבורם. הטכניקה שהם מצאו הייתה לבחור מילות חיפוש שהם היו רוצים לפרסם בהם, ואז לפנות ישירות לאתרים שהיו מופיעים ב״זנב הארוך״ של תוצאות החיפוש למילים האלה. האתרים האלה הסכימו להראות פרסומות של וויקס במחיר הרבה יותר נמוך, וזה איפשר לוויקס להתחיל לקבל חשיפה. אבישי אברהמי הגה את ה״האקים״ מהסוג הזה בימים הראשונים (על סמך הניסיון הקודם שהיה לו במכירת מוצרים באינטרנט).
2. הגירסה הראשונה נדחתה כדי להוסיף תמיכה ביצירת אתרי אינטרנט
הגירסה הראשונה של וויקס לא הייתה ממוקדת רק באתרי אינטרנט, המוצר בהתחלה כלל למשל גם כלי ליצירת תוכן ב-MySpace ברמה ויזואלית גבוהה. למעשה דפי web לא היו בכלל חלק מתכנית ההשקה הראשונית לסוף 2007, אבל הוחלט לדחות אותה מעט כדי להוסיף תמיכה ביצירת אתרים. במזכר ההשקעה של אדם פישר, ההסבר שמתואר הוא הרצון לתפוס משתמשים בוגרי MySpace שיהיו מעוניינים לעבור לאתר אינטרנט בשליטה מלאה שלהם, ולהציע להם לבנות אותו באמצעות אותו כלי DIY שהיו רגילים להשתמש בו כדי ליצור תוכן בפרופיל שלהם ב MySpace. בדיעבד אנחנו יודעים מה קרה ל MySpace, שהייתה הרשת החברתית המובילה באותה תקופה, עד שפייסבוק הביסה אותה כמה שנים אחר כך. בניגוד למייספייס, פייסבוק לא איפשרה לשנות את ה HTML של דף הפרופיל, אבל למזלם לוויקס היה כלי גנרי ליצירת אתרים שאינו תלוי במייספייס, כבר מהגרסה הראשונה.
3. וויקס והמשבר הפיננסי הגדול
בנוסף להשקעה שגייסו מבסמר ב-2007, וויקס קיבלו term sheet לסיבוב נוסף בקיץ 2008, ובספטמבר כשהעולם הפיננסי קרס הם מיהרו לסגור את הסיבוב. היו להם כמה מיליוני דולרים בבנק בתקופה של האטה כלכלית גלובלית. בפודקאסט ״שיחות על אי ודאות״ של מייקל אייזנברג, ניר זוהר סיפר שדווקא אז הם בחרו לשווק באגרסיביות. כשהעליתי את זה הוא הסביר שהתזמון של הגיוס היה מדהים מהבחינה הזו, אבל בישיבת הדירקטוריון של נובמבר 2008 עלתה השאלה האם החברה צריכה להפחית את ה burn rate לאור המשבר.
באותה תקופה וויקס הוסיפו 5 משתמשים חדשים ליום, והמודל שלהם הראה שהם צריכים להגיע לקצב של 80 נוספים ליום כדי להגיע לרווחיות. התכנית שההנהלה הציגה הייתה להאיץ את ההשקעה בשיווק כדי להגיע לקצב הזה עד אפריל, ואם זה ייכשל הם יבחנו חלופות אחרות. בדיעבד וויקס נהנו מאד מהנהירה של אנשים רבים לייצר לעצמם side hustles באינטרנט בעקבות המשבר, בין אם כי באמת איבדו את מקום העבודה שלהם או שסתם ראו מה קורה מסביבם והבינו שהם צריכים לייצר לעצמם חלופות ולא להיות תלויים במקור הכנסה יחיד1. הרבה מהפרוייקטים האלה דרשו אתר אינטרנט, ואחד הכלים הפופולריים שאליהם פנו לצורך כך היה וויקס.
וויקס עקפו את היעד שהציבו לעצמם לאפריל 2009, ולמעשה היו cash flow breakeven מאז. את שנת הפעילות המלאה הראשונה שלהם (2009) הם סיימו עם גביה של מעל 3 מיליון דולר. בתשקיף שהגישו לקראת ההנפקה דווח שב-2010 כבר הייתה גביה של 13.8 מיליון דולר ו-150 אלף מנויי פרמיום. באמת מאד מהיר בשביל מוצר שיצא רק באמצע 2008. במזכר ההשקעה שלו אדם פישר ציין ש״המודל העסקי וההכנסות הם באופן מובהק הסיכון הגדול של ההשקעה בוויקס, ומשהו שאני לא לגמרי מרגיש בנח איתו עדיין״. הגרף שצורף למזכר (למטה) היה מעט אופטימי מדי מבחינת לוח הזמנים, אבל אני מתאר לעצמי שאדם פישר כבר הרגיש די בנח כשוויקס הגיעו ל-6.5 מיליון משתמשים רשומים בסוף 2010 ומעל 39 מיליון בזמן ההנפקה בסוף 2013.
בשקף שבסמר פירסמו באוקטובר 2022, לוויקס עדיין יש מקום די מכובד מבחינת קצב ההגעה למאה מיליון דולר בהכנסות.
4. מערכת התשלומים הראשונה
וויקס השיקו את אופציית התשלום הראשונה, תמורת חיבור של דומיין, באוקטובר 2008. תשלומים באינטרנט לא היו דבר פשוט בימים שלפני סטרייפ, והמשתמשים הראשונים רק מילאו מעין ״התחייבות לתשלום״. אף אחד לא באמת חזר אליהם כדי לגבות את התשלום, אבל זה עזר לקבל קצת ביטחון בנכונות של לקוחות לשלם על המוצר. אבישי אברהמי הזכיר בפודקאסט של מאנדיי שלפני שהם בנו מערכת תשלומים אוטומטית, סמנכ״ל התפעול שימש כמעין ״מערכת תשלום אנושית״. ניר זוהר צחק כשהעליתי את זה, והסביר שעלה רעיון של קובץ אקסל מוגן בסיסמא שיכיל את כל נתוני האשראי, ורק הוא יידע את הסיסמא לקובץ כדי להזין לקוחות חדשים ולבצע חיובים. הוא הקפיד להדגיש שהוא סירב לרעיון הזה כי לא היה בטוח שזה חוקי להחזיק בצורה כזו מידע על אמצעי תשלום של לקוחות. בסופו של דבר זה לקח בערך חודש לבנות גירסה ראשונה של מערכת תשלומים אוטומטית, שהייתה מאד לא יציבה בשלב הראשון וגרמה לשיעור דחיה אסטרונומי של כ-30% מהטרנזאקציות.
ארבע שאלות על התקופה הנוכחית
מעבר לאנקדוטות מהימים הראשונים, דיברנו גם על התקופה המאתגרת הנוכחית, ומחשבות לגבי העתיד. הנה מה שחשבתי שהיה מעניין שם:
1. טוויט מיולי 2021
הזכרתי לניר טוויט שכתב ביולי 2021, בתגובה לטוויט של איתן אבריאל מדה מרקר שניסה לתקוף את ״אנשי ההייטק״ שלא מבינים שמדובר בבועה (אני מודה שאני לא בטוח מה בדיוק הוא ציפה ש״אנשי ההייטק״ יעשו, ירימו טלפון לנאסדאק לבקש שיורידו את מחירי המניות?)
אני לא יודע כמה הוא חשב שירידה של 80% במחירי המניות היא תסריט ריאלי כשכתב את זה. מדהים בעיניי שבאמת ראינו את זה קורה, גם למניה של וויקס (שנשקה ל-300 דולר בזמן כתיבת הטוויט), וגם לאוסף גדול מאד של חברות טק (לא רק ישראליות).
ניר לא זכר את הציוץ, אבל אמר שהוא עדיין מאמין באמירה שכתובה בו. בניגוד לרמיזה של הציוץ המקורי (של אבריאל), הוא ניסה להסביר למה בעיניו התקופה הזו הייתה דווקא שונה מבועת הדוט קום - יהיו חברות שלא ישרדו את המשבר הנוכחי, אבל לטענתו אנחנו לא עומדים לראות שורה שלמה של חברות שיימחקו. להרבה חברות ישראליות יש פעילות עסקית אמיתית ויציבה, והעובדה שהם ניצלו את ימי האופוריה כדי לגייס סכומי כספים גדולים איפשרה להם להיכנס למשבר בפוזיציה חזקה. זו אמנם לא תקופה נעימה, אבל היא גם תהפוך את וויקס (וחברות אחרות) להיות בריאות יותר.
2. השקפות על התעשיה הישראלית
ניר זוהר התארח באירוע של רשות החדשנות בסוף 2021 וכבר אז ניסה להראות את ההזדמנות שיש לטק ליצור אימפקט חיובי על כלל החברה הישראלית. בהקשר לנושא הקודם, הוא הסביר שבראייה אנוכית אולי וויקס הייתה מרוויחה מזה שהרבה חברות ישראליות אחרות היו נכשלות, והיה קל יותר לגייס עובדים מוכשרים. אבל השאיפה שלו היא שהאקוסיסטם כולו יצמח ויתפתח, והוא חושב שתהיה לזה השפעה חיובית חזקה יותר על וויקס בטווח הארוך. ההסבר שלו הוא שהתפתחות של עוד מקצועות ותחומי מומחיות בישראל יגדיל את מאגר הטאלנט האיכותי שזמין בישראל. זה יאפשר לחברה לגייס את יותר עובדים בישראל (במקום לפנות לגייס אותם במדינות אחרות), וגם יאפשר ליותר ישראלים להשתתף במגזר הטק.
עוד דבר שעלה בהקשר הזה היא הפעילות שלו בתור יו״ר פורום חברות הצמיחה. וויקס רשומה כחברה ישראלית, ומדווחת כחברה זרה באמריקה. החוק הישראלי לא נבנה עבור חברות תוכנה בינלאומיות כמו וויקס, ומטיל מגבלות מורכבות על דברים כמו רכישת חברות, העסקת טאלנט זר, ורכישה מחדש של מניות. הפורום הזה נוצר עם שלוש חברות בתחילת הדרך, ועכשיו מונה כבר 25 חברות צמיחה ישראליות שפועלות ברחבי העולם. הם עובדים עם הרגולציה והחקיקה הישראלית כדי לשפר ולהתאים את החקיקה הישראלית בצורה שתאפשר לחברות להישאר רשומות כישראליות ועדיין לפעול בצורה אפקטיבית כחברת צמיחה גלובלית.
כששאלתי אם הם נתקלו במצבים שהם היו צריכים להסביר את הסיבוכים האלה לאנליסטים אמריקאיים, ניר זוהר הזכיר את עניין הרכישה מחדש של מניות. וויקס ביצעה בחודשים האחרונים באייבק, אבל החוק הישראלי דורש ממנה לעבור תהליך בירוקרטי ולקבל אישור של בית המשפט לפני שהדירקטוריון יכול לאשר תכנית תכנית כזו, והאישור גם תקף רק לשישה חודשים. הסירבול הזה יוצר בלבול בקרב המשקיעים. אני גם נתקלתי בכמה פודקאסטים ותיזות השקעה על וויקס שנכתבו מחוץ לישראל והתקשו להבין את הניואנסים האלה, שקורים בגלל שוויקס רשומה כחברה זרה באמריקה.
3. אסטרטגיה של המוצר
שאלתי על דברים שראינו יוצאים מוויקס לאחרונה. Editor X הושק לפני שנה בפברואר 2021 (וההכרזה על התכניות שלו בפברואר 2020 הייתה הנסיעת עבודה האחרונה של ניר לפני הקוביד). הוא מציע את יכולות עיצוב האתרים הויזואלי של וויקס, עם הגמישות של הוספת פונקציות serverless שכתובות ב Node.js. בספטמבר האחרון וויקס גם אירחו כנס מפתחים בניו יורק, הראשון אי פעם בהיסטוריה של החברה. ניר סיפר שהתגובות שהם קיבלו הן מאד חיוביות, ושני הדברים האלה הם חלק מאסטרטגיה של התרחבות מעבר ל self-creators, במטרה להגיע למעצבים ומפתחים עם צרכים מתוחכמים יותר. לא קיבלתי תשובה לשאלה האם הם מתכננים כנסים נוספים מהסוג הזה או עוד קמפיינים אחרים, כנראה שנצטרך להמתין ולראות.
4. רק 20% מהדרך
השאלה האחרונה שלי הייתה בנוגע לפוטנציאל הצמיחה של וויקס. אמנם האתוס של השנים האחרונות קידש את הצמיחה המהירה, אבל כל חברה תגיע בסופו של דבר לשלב הבוגר של חייה, בו מיצתה את רוב אפיקי הצמיחה שלה והיא מתרכזת בהחזרת ערך לבעלי המניות. אפשר לטעון שגם חברות ענק חדשניות ומצליחות כמו אפל אולי כבר הגיעו ל״day 2״ שלהן. וכמו כל חברה, גם וויקס יום אחד תגיע לשלב הזה של מחזור החיים שלה.
שאלתי את ניר זוהר האם הוא חושב שהם יותר קרובים ל-80% מהדרך לשם, או רק ל-20% מהדרך. בלי להסס הוא אמר ״20 אחוז״, והסביר שאמנם יהיו התאמות שהם יצטרכו לעשות לאורך הדרך, למשל הם כבר עכשיו עובדים על לחזור לרווחיות של 2018-2019, אבל בעיניו הם ממש לא קרובים למיצוי החזון שלהם. השאיפה שלהם היא לבנות חברה ל-200 שנים. ניר זוהר הסביר שהוא היה רוצה לחיות הרבה שנים, ושוויקס תחיה עוד הרבה אחריו.
מחשבה לסיום
מיילס גרימשאו, שותף בקרן בנמצ׳מארק, דיבר לאחרונה בפודקאסט על הגישה שלו לניתוח ה DNA של חברות תוכנה. הדרך הקלה לטענתו היא לבחון חברות כמו שפיזיקאי בוחן את חוקי הטבע - יש אוסף מוגדר של חוקים עקביים. בחברות SaaS המשמעות היא להתמקד רק מטריקות. הגישה שלו היא שונה, והוא מנסה להתבונן כמו ביולוג ולהבין לעומק את טיבם של ה״מינים״ השונים.
במקרה של וויקס, אפשר לזהות דרך ההצלחה של הימים הראשונים כמה ״גנים טובים״ שיש במוצר ובתרבות של החברה. תזרים ההכנסות מכל קוהורט של לקוחות הוא מאד יציב גם אחרי מספר שנים, ונדרשת יחסית מעט השקעה מצד החברה כדי לשמר אותם. ב״התמקדות המחודשת של וויקס״ ניסיתי להסביר למה התרבות של וויקס מאד ״ישראלית״ בעיניי, ואפשר לראות את זה גם בגישה שהפגינו בזמן המשבר של 2008: סימון של יעד אגרסיבי לחודשים הקרובים, לתקוף אותו בכל הכח ולהצליח מעל הציפיות.
נרטיב אחד להסתכל דרכו על וויקס הוא שאותה יכולת תופנה עכשיו ליעדים הקרובים של החברה: רווחיות, יעילות, תזרים מזומנים. ניר זוהר הזכיר את נושא החתירה לרווחיות כמה פעמים במהלך השיחה, וזו גם השאלה העיקרית שחוזרת על עצמה שוב ושוב בשיחות עם אנליסטים.
בתור תזכורת, הנה גרף של תזרים מזומנים למניה שממחיש איך ״אפקט באג 2000״ מתבטא בפיננסים של וויקס:
זה לא ייחודי לוויקס, הרבה חברות טק - כולל פייסבוק, shopify וסטרייפ - הסבירו שהגדילו את ההוצאות מהר מדי כי לא פירשו נכון את ההאצה בביקושים שנוצרה בגלל קוביד, והתבררה כזמנית. אבל כמו שגרימשאו מסביר, לכל חברה יש DNA אחר והיא תתמודד באופן שונה עם הסיטואציה המאתגרת הזו.
נראה ששיפור התזרים למניה הוא בהחלט במודעות של וויקס, השאלה אם כמו ב-2009, הם יצליחו להתמקד בו עם יעדים מוגדרים וברורים, כמו שהיה היעד של 80 מנויים חדשים ליום בתקופה ההיא. האם הם יצליחו להחזיר את הגרף הזה לטרנד שבו היה עד לקוביד, ולהגיע לתזרים חיובי משמעותי וצומח, במקביל לריסון הדילול במספר המניות?
נראה שהשוק לא מתמחר תסריט כזה. הסנטימנט הכללי הוא עדיין סקפטי כלפי חברות הטק שנחשבו ל״מנצחות הקוביד״, ומשקיעים רוצים קודם לראות את הרווחים והמזומנים לפני שיאמינו להבטחות. וזה נהיה אפילו יותר מורכב כשמשקיעים אמריקאיים מסתכלים על חברה ישראלית שמדווחת כחברה זרה באמריקה, ועם סגנון ששונה מחברת הטק האמריקאית הטיפוסית.
אמנם המניה של וויקס, שנסחרת היום מעל $88, עלתה יותר מ-65% מאז נקודת השפל של 2022 (ובערך 30% מאז שסטארבורד התחילה לצבור מניות בחברה), אבל זה עדיין מחיר די נמוך אם התחזיות שההנהלה הציגה ל-2025 אכן יתממשו.
מצד שני, הפעולות והאופי שדרושים בשביל יעד צמיחה אגרסיבי הם מאד שונים ממה שנדרש בשביל יעד רווחיות שאפתני. אולי הגנים של וויקס מתאימים מאד לאחד, ולא לאחר. נצטרך לחכות ולגלות.
תזכורת: הבלוג הזה הוא למטרות לימודיות בלבד. אין כאן המלצה לבצע השקעות. אנא קראו את הדיסקליימר המלא כאן.
הרבה חוקרים רואים במשברים של 2001-2002 ו 2008-2009 כחוויה מעצבת עבור דור המילניאלים באמריקה. בניגוד לדור הבומרים שהתמקדו בקריירה ארוכה ויציבה אצל מעסיק אחד, המילניאלים מקפידים להקדיש תשומת לב לפרוייקטי צד, בחיפוש אחר התשוקות שלהם וגם כדי לייצר לעצמם חלופות.