עקומות סמיילי ובניית אתרי אינטרנט

וויקס במעלה השוק, ערוץ השותפים של וויקס, וויקס ובינה מלאכותית

התוצאות שוויקס דיווחה לאחרונה ציינו את הרבעון השישי ברציפות שבו החברה מכה את התחזיות של עצמה; נראה שהיעדים שוויקס הציגה ל-2025 – ושנתקלו בסקפטיות מצד השוק, מבחינת הציפיות שמחיר המניה שיקף בזמנו – יהיו כמעט ברי השגה כבר בסוף 2024.

התכנית התלת-שנתית של מאי 2022 אמנם עברה התאמות מבחינת קצב הצמיחה ושיעור הרווחיות, אבל יעד תזרים המזומנים החופשי (Free Cash Flow) נותר עקבי: 500 מיליון דולר ב-2025. התחזית האחרונה של החברה צופה כ-450 מיליון דולר כבר השנה, כפסע מהיעד לשנה הבאה. אם זה אכן יקרה, וויקס תוכל לעמוד ביעד גם גם בלי צמיחה ב-2025.
אבל מאד סביר שצמיחה בהכנסות כן תהיה, לצד גידול בהוצאות לטובת השקעה בצמיחה עתידית. האסטרטגיה שמאחורי זה היא הנושא של הפוסט הנוכחי, אחרי שהפוסט הקודם על וויקס התמקד בהתייעלות ובחתירה לרווחיות.

וויקס במעלה השוק

בתחילת הדרך וויקס איפשרה לעסקים קטנים – ובהרבה מקרים, ליזם בודד – לבנות לעצמם נוכחות באינטרנט. האלטרנטיבה של לבנות אתר אינטרנט באמצעות מערכת ניהול תוכן (CMS), כמו ג׳ומלה או דרופאל שהיו פופולריים באותן שנים, ודרשו התקנות ותחזוקה וכתיבת קוד – או לשלם למישהו שיעשה את כל זה עבורם – לא הייתה רלוונטית להרבה מהם. במידה רבה וויקס הרחיבה את השוק. היא איפשרה להרבה יותר עסקים להיות נוכחים באינטרנט, עם מבנה עלויות נמוך יותר.

אמנם גם וורדפרס וסקוורספייס קמו באותו הזמן (עוד עליהן בהמשך), אבל התחרות העיקרית שלהן ושל וויקס בשנים הראשונות לא הייתה אחת בשנה, כמו שהיא הייתה התחרות של שירותי האוטומציה לבניית אתרים יחד כנגד ״אי צריכה״. Non Consumption. כל אתרי האינטרנט שקודם לכן פשוט לא נבנו, כי לא הייתה דרך מספיק זולה לעשות את זה באיכות סבירה. ועכשיו כן הייתה. כמו בתבנית הקלאסית של תיאוריית הדיסראפשן.

זה הגשים את ההבטחה של סטיב ג׳ובס מ-1995, ״באינטרנט, גם החברה הכי קטנה, יכולה להיראות כמו החברה הכי גדולה בעולם״.

במידה רבה, וויקס רכבה על גלי הדיסראפשן של הכל. הנרטיב שליווה את תעשיית הטק לאורך שנות ה-2010 אמר שלאחר שהאינטרנט הפיל את שומרי הסף, ייווצר סדר חברתי וכלכלי חדש, level playing field. כל אחד יוכל לבנות עסק עצמאי. זה אכן מה שהרבה מילניאלים, שנכוו מהמשבר הפיננסי הגדול, ניסו לעשות, במרדף אחר הגשמה עצמית. והרבה מהעסקים האלה היו צריכים, בין השאר, אתר אינטרנט. זה מה שתידלק הרבה מהצמיחה הפנומנלית של וויקס באותם שנים, שהייתה מעל 80%(!) ב-2014, ועדיין מעל 50% בתחילת 2017.

אבל, עם השנים, חלק ניכר מפלח השוק הזה כבר הגיע אונליין. וויקס התקרבה לרוויה בחלק התחתון של השוק - עסקים שצריכים אתר אינטרנט, ויסתפקו במה שהם יכולים להרכיב בעצמם עם הכלי הויזואלי של וויקס. כדי לשמור על שיעור צמיחה גבוה, וויקס היו צריכים להרחיב את נתח השוק שהם פונים אליו. את ה-TAM. מה שאמר, גם, להתחיל להתחכך ב-TAM של חברות אחרות.

איזור אחד להתרחב אליו היה E-Commerce. באותה שנה כמו וויקס, 2006, קמה גם Shopify. הם התמקדו ספציפית בחנויות אונליין, מה שהתאים במיוחד לטרנד הדיסראפשן של הכל; הרבה יזמים יכלו עכשיו לייצר בסין סכיני גילוח או מזרונים או נעליים, להגיע ללקוחות באופן ישיר דרך תוכן ויראלי או פרסומות בפייסבוק, ולגבות מהם כסף עם סטרייפ. וכולם היו צריכים, גם, אתר אינטרנט למכור דרכו את המוצרים שלהם. ב-2013 עדיין היו יותר אתרי וויקס מאשר Shopify, אבל ב-2014 Shopify כבר החזיקה בנתח שוק גדול יותר, והמשיכה לצמוח בקצב מהיר יותר¹. ב-2021 נתח השוק שלהם היה כפול משל וויקס. באותם ימים אבישי אברהמי תיאר בהתלהבות רבה את המוצר המתחרה שוויקס השיקו, עם יכולות מתקדמות יותר מאשר Shopify, אבל קצת לאחר מכן נקטעה הגיאות שהאיצה את תחום ה e-commerce במהלך הקוביד. הנסיגה בתחום גם פגעה בפוטנציאל של ההזדמנות הזו בוויקס – לפחות בטווח הקצר – מה שהשאיר אותה להתמקד בהזדמנות צמיחה אחרת².

עסק השותפים של וויקס

עוד נתח שוק שוויקס לא שירתו בעבר היה אתרים שנבנים על ידי סוכנויות, עבור עסקים שמוכנים לשלם על השירות הזה. בוני האתרים לרוב הרכיבו בעצמם כמה רכיבים של WordPress, פרוייקט קוד-פתוח שמעליו בנויים, נכון להיום, 43.3% מהאתרים באינטרנט. זה נתח עצום! יותר מפי 15 מהנתח של וויקס. עם זאת, הרבה מהם לא מכניסים כסף לאוטומטיק, החברה שעומדת מאחורי WordPress, ומציעה שירות חינמי. החברה מייצרת הכנסות מלקוחות שמשדרגים לחבילות הפרימיום.

הכניסה הראשונית של וויקס לשוק הזה כנראה הייתה, במבט לאחור, אגרסיבית מדי; הקמפיין שהשמיץ את WordPress ספג ביקורת מצד התעשיה, והמזומנים שוויקס שרפה כשבנתה את ערוצי השותפים גרר ביקורת מצד אנליסטים ומשקיעים. אבל וויקס הצליחה לתקן די מהר, גם את הצד הפיננסי של הפעילות הזו, וגם את האסטרטגיה העסקית. ערוץ השותפים של וויקס עבר לרווחיות כבר בשנה שעברה, ואת ה Editor X, עורך האתרים שוויקס השיקה במיוחד עבור מעצבים וסוכנויות בקיץ 2020, החליף כבר בקיץ 2023 מוצר הסטודיו.

התוצאות לא איחרו לבוא. בארבע השנים האחרונות, לצד עסק האתרים בשירות-עצמי הבוגר והיציב של וויקס, החברה בנתה עסק שותפים שמביא כמעט פי 5 יותר הכנסות ממה שהיו לו ברבעון הראשון של 2020, ותורם תרומה חיובית לתזרים המזומנים של החברה.

החזון של הסטודיו הוא די נרחב; בנוסף לעוד יכולות סביב בניית אתרים, הסטודיו מספק כלים ודרכים לסוכנויות ולמעצבים עצמם, לנהל ולבנות את העסק שלהם מעל וויקס. זה כולל למשל כלים לניהול התקשורת של השותפים עם הלקוחות שעבורם הם בונים את האתרים. יש שם גם תכנית לחלוקת הכנסות עבור שותפים שמצרפים לקוחות למוצר התשלומים של וויקס, או לתכנית וויקס אנטרפרייז. ובנוסף, marketplace, שנועד לאפשר למעצבים וסוכנויות להגיע לעוד לקוחות.

זוהי עדיין תחילת הדרך; מה שיקבע אם היוזמות האלה יצליחו, הוא, בין היתר, האם וויקס באמת חולשים על ביקוש נרחב לאתרי אינטרנט, שהיא תוכל לשדך לסוכנויות ומעצבים, ובדרך לגבות עמלה. זה מייצר פוטנציאל לבניה של עסק אגרגציה – ערוץ מונטיזציה רווחי, מהסוג המוצלח ביותר שיש באינטרנט – לצד ההכנסות שמגיעות מבעלי האתרים עצמם. כלומר, אם זה באמת יצליח. זה עסק טוב, כמו שנהוג לומר, אם אתם יכולים להשיג אותו. שווה לנסות, ויהיה מעניין לראות איך זה יילך. 

ויש עוד דבר שנכלל בסטודיו, וכנראה הביא גם להצלחה עד כה של עסק השותפים -

וויקס ובינה מלאכותית

בשנה הקרובה, אתם הולכים לראות עוד כמה דברים מאוד מגניבים שאנחנו עושים עם AI

- אבישי אברהמי, פברואר 2023

הסטודיו, שוויקס הצליחו להשיק בתוך תשעה חודשים מההשקה של ChatGPT, והחליף את ה Editor X שהושק רק שלוש שנים לפני כן, משלב Generative AI בצורה מאד חלקה בהרבה שלבים בתהליך. אם לא יצא לכם לשחק עם הסטודיו, הסרטון הזה ממחיש מאד טוב את היתרונות של הגישה: כשרוצים למשל לייצר פסקה שמתארת את העסק, יש טופס שממלאים בו את שם החברה, התחום, אורך הטקסט, דברים שחשוב לציין - וכל זה קורה בו במקום. מעבר לזה שלא צריך לעבור בין טאבים בשביל לייצר את הטקטס הזה, גם לא צריך לחשוב (או לקרוא מדריכים) על איך להנדס פרומפט. הסטודיו של וויקס פתר את הבעיה הזו פעם אחת עבור כולם.

כתבתי בשנה שעברה על איך הבינה המלאכותית השפיעה על תעשיית התרגום, ועל זה שהאפקט מזכיר עקומת סמיילי: רוב הכסף נעשה בקצוות. בקצה אחד, תרגום ידני מלא, איטי, ויקר, בתחומים שבהם יש חשיבות מאד גבוהה לאפס טעויות. או, בקצה השני - מתרגמים שיכולים לנצל את הכלים האוטומטיים במלואם, לייצר הרבה תרגומים בקצב מהיר באיכות בינונית שהיא ״טובה מספיק״. אם הסטודיו של וויקס יצליח, הוא יכול ליצור אפקט דומה: מי שיצליח להתפרנס ממנו הוא מי שיידע לבנות איתו מהר אתרי אינטרנט ״טובים מספיק״ על ידי שילוב אלמנטים שנוצרו על ידי בינה מלאכותית, ושאר הכסף בשוק יילך למי שבונה, בלי אוטומציה, אתרי אינטרנט סופר מקצועיים (ויקרים), במקרים שבהם זה נדרש.

---

רק לפני שנה וויקס סומנה בתור חברה שתוחלף על ידי ChatGPT, מה שהוביל את אבישי אברהמי לפרסם פוסט בלינקדאין שנפתח במילים ״האם GenAI יהיה דיסראפטיב? כן״, ואז להסביר למה AI דווקא הולך לעשות את המוצר של וויקס טוב יותר. אפשר להגיד שההבחנה בין טכנולוגיות שהן disruptive לבין כאלו שהן sustaining היא אולי אקדמית וטרחנית, אבל אני חושב שהיא קריטית כשמנסים להבין באיזה צד של הגל החדש חברות עשויות למצוא את עצמן. ניסיתי להסביר את זה בפוסט שכתבתי בזמנו (וגם למה לא קניתי את הטענות שוויקס יוחלפו על ידי ChatGPT).

בינתיים הבינה המלאכותית בהחלט מסתמנת כ sustaining innovation עבור וויקס. שאלה שקשה בינתיים לענות עליה היא מה יקרה בטווח הארוך יותר.

אחת התרומות החשובות של תיאוריית הדיסראפשן הייתה התובנה של כריסטנסן שחברות מובילות לא נכשלות בגלל שההנהלה שלהן הופכת לבירוקרטית או שבעה (״היפותזת המנהל הטיפש״); הן נכשלות דווקא בגלל שהן מתנהלות היטב, אבל בשוק מופיעה הזדמנות עסקית או טכנולוגית, שמבנה התמריצים והתהליכים שלהן לא מאפשר להן לנצל. זה מה שמאפשר למתחרים אחרים לרכב על הגל החדש ולעקוף אותן. החברות האלה ממשיכות להתנהל באותה צורה כמו בתקופה שבה הובילו את השוק וההנהלה זכתה לשבחים על הגאונות שלה. זה השוק שהשתנה, ומבנה התמריצים מנע מהן להגיב לשינוי. כמו שכריסטנסן העיר באירוניה, יצאנו להבין מי בהנהלה החליט שהחברה צריכה להיכשל, ומתי בדיוק הם החליטו את זה.

באופן דומה אפשר לשאול, בקטע אירוני, מתי בדיוק החליטה ההנהלה של וויקס, שזכתה לשבחים והערכה על הצמיחה האדירה שהציגה עד 2021, שהם מפסיקים להתנהל נכון ורוצים שהחברה תידרדר? זה מה שסיקרן והוביל אותי לכתוב על החברה מלכתחילה, בקיץ 2022. הסנטימנט כלפיהם היה מאד שלילי באותם ימים, אבל ככל שלמדתי אותם יותר, המסקנה שלי הייתה שהגישה שלהם לא השתנתה; מה שהשתנה היו תנאי השוק מסביבם.

הנוסחא של וויקס תמיד הייתה לשלב מהר טכנולוגיות חדשות, ולהשיק עוד ועוד פרוייקטים בניסיון להרחיב נתח שוק. זה איפשר להם לרכב בהצלחה על גלי הדיסראפשן של הכל, ועל טרנד המילניאלים שפותחים מיקרו-עסקים, בדרך למיליארד ורבע דולר של הכנסות ב-2021. כמו סירת מנוע שתפסה גל ודהרה עליו בכל הכח³. אבל אותה נוסחא עבדה פחות טוב כשהגלים שעליהם וויקס רכבה נחלשו, הזרמים המאקרו כלכליים התחילו לפעול בכיוון הנגדי, והסירה של וויקס שרפה הרבה דלק כשניסתה להילחם בהם (ובכל זאת נשארה במקום).

הבעיה לא הייתה שוויקס הפסיקו את העבודה הטובה שהביאה להצלחה שלהם, אלא להיפך - הבעיה הייתה שהם דבקו בה במשך יותר מדי זמן, ואיחרו להבין שאותה גישה לא מתאימה לסביבה החדשה (ואולי, גם, נדרשה דחיפה כדי להאיץ את ההבנה הזו).

בינתיים, כאמור, נראה שהיכולות החדשות בבינה מלאכותית רק משפרות עוד יותר את העסק של וויקס. היא מגיעה בזכותן ליותר לקוחות, ומרימה את רף הכניסה למתחרים חדשים. נראה שהטרנד הזה יימשך בטווח הקצר. השאלה הגדולה לגבי הטווח הארוך היא, איך וויקס תשתלב ב״סדר החדש״ שיווצר בעקבות מהפיכת ה AI. הסמארטפון, הקלאוד, רשת הפרסום של פייסבוק – מעבר הפרדיגמה הקודם – שינו את האופן שבו הרבה עסקים פועלים, מה שבין השאר יצר הרבה ביקוש לאתרי אינטרנט של וויקס. קשה לדעת איך בכלל תיראה האינטרקאציה שלנו עם מידע ומחשוב, עם עליית הבינה המלאכותית, וגם איך תיראה המפה העסקית, ואיך עסקים יתקשרו עם הלקוחות שלהם. עידן הבינה המלאכותית נמצא רק בשלבים הראשוניים שלו. 

זו שאלה עם השלכות מרחיקות לכת על הרבה מאד חברות, וזה יהיה מעניין לראות איפה סירת המנוע של וויקס תמצא את עצמה ביחס לגלים החדשים שייווצרו. כנראה שיחלפו לא מעט שנים עד שנגלה את התשובה לשאלות האלה. בינתיים, הסירה של וויקס שוב דוהרת, החברה נמצאת כפסע מלעמוד ביעדים הפיננסיים שהציגה בתכנית התלת-שנתית, והמניה שלה מזנקת, די בצדק, למחירים שלא נראו מאז נובמבר 2021.

---

תזכורת: הבלוג הזה הוא למטרות לימודיות בלבד. אין כאן המלצה לבצע השקעות. אנא קראו את הדיסקליימר המלא כאן.

1. מקור: https://w3techs.com/technologies/history_overview/content_management/all/y

2. חשוב לציין שנפח הטרנזאקציות ברשת התשלומים של וויקס המשיך לצמוח, אבל לא בקצב שמתקרב לצמיחה בערוץ השותפים, שגם מניב שולי רווח אטרקטיביים יותר.

3. אני מתנצל אם האנלוגיה הזו לא מדויקת, שייט הוא לא תחום שאני מבין בו.